Existe um processo conhecido como jornada de compra, que uma vez que a pessoa deixa de ser um visitante do seu site para se transformar em um lead, automaticamente ela entra no funil de vendas da sua empresa.

Durante a busca por um produto ou serviço para solucionar um problema, dificilmente, o cliente compra logo nos primeiros contatos com a empresa, sejam eles no meio on-line ou off-line. Isso porque existe um processo pelo qual todo consumidor passa desde a primeira vez que tem um contato com a empresa até o momento do fechamento da venda.

A sua empresa já possui um funil de vendas? Quais são suas etapas e gatilhos? O funil de vendas está alinhado com a jornada de compra?

Neste post vamos explicar o que é este conceito, quais suas etapas e porque ele é importante para o seu negócio.

O conceito do funil de vendas

O funil de vendas é um processo dos departamentos de marketing e vendas, que consiste em acompanhar a evolução do cliente desde o primeiro contato dele com a empresa — quando toma conhecimento do seu produto ou serviço — até o momento do fechamento do negócio. Em geral, ele possui três etapas, sobre as quais vamos falar mais adiante, e cada uma delas tem as suas especificidades.

Este conceito foi desenvolvido pelos profissionais de marketing e vendas justamente para auxiliar a empresa no entendimento do seu público-alvo, seus hábitos de consumo e a maneira como cada perfil de cliente — persona — interage com a empresa.

Um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

A importância do funil de vendas

Com este entendimento tornou-se possível organizar o processo desde o primeiro contato até o fechamento. De maneira que os profissionais envolvidos pudessem entender quais as etapas pelas quais o cliente passa e como melhorar cada uma delas e aumentar os resultados do negócio.

É justamente pelo mesmo motivo que o conceito do funil de vendas foi criado. Hoje, ele é fundamental para qualquer departamento de marketing e vendas que queira aumentar os resultados da empresa. Usando este conceito é possível tirar insights de possíveis melhorias nas etapas do processo, e também para outras áreas como o desenvolvimento de produtos.

As etapas do funil de vendas

As 3 etapas do funil de vendas são divididas de acordo com o comportamento da persona em cada uma delas e, consequentemente, pelo tipo de conteúdo necessário para a conversão.

Topo do funil –  Aprendizado e descoberta

O topo do funil é a primeira e a mais larga das três etapas. Neste momento estão todos aqueles usuários que encontraram seu site através de uma busca no Google, ou ainda pelos seus posts patrocinados nas redes sociais.

Esta é considerada a etapa de aprendizado e descoberta, pois a maioria das pessoas que entra aqui não está interessada em comprar um produto ou serviço para resolver um problema. Na maioria dos casos eles ainda nem sabem que têm um problema.

O ideal aqui são os conteúdos mais amplos sobre o segmento e/ou o mercado, que chamem a atenção do usuário e o façam despertar para o problema que existe.

Meio do funil – Reconhecimento do problema e Consideração da solução

No meio do funil os usuários já passaram pela primeira etapa, identificaram que têm um problema, e gostariam de encontrar soluções possíveis para ele. Nesta etapa, de consideração e intenção, ele se torna um lead propriamente dito e passa a buscar opções de solução para o seu problema.

Nesta etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. O objetivo do conteúdo que você vai gerar nesta etapa então, é mostrar para o lead que o tipo de solução que sua empresa oferece pode ser uma boa opção para o problema dele.

Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Fundo do funil – Decisão de compra

Por fim a última etapa, o fundo do funil, acontece quando os leads já estão bastante qualificados e próximos de se tornarem clientes da sua empresa. Isso significa que depois de entender os tipos de solução disponíveis eles passaram a considerar algumas delas como possíveis e a sua empresa está entre as escolhidas. O objetivo do conteúdo é mostrar, porque sua solução é melhor que a da concorrência e porque ele deve contratá-la.

Planeje bem seu funil de vendas e comece a aplicar este conceito na sua empresa. Quer saber mais sobre este e outros assuntos? Fique por dentro de todo o nosso conteúdo assinando nossa newsletter!

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