Algumas empresas ainda acham que o último momento de fazer boas vendas no ano é a Black Friday e depois o mercado só volta a girar depois do carnaval, o que deixa doi meses sem vender.

Mas aqui você vai ver como tornar esses meses rentáveis tanto quanto os outros e ainda vai saber como aumentar suas vendas nos demais meses. Vamos lá?

• O que é a Black Friday
• Como se vende na Black Friday 
• O que são Gatilhos Mentais
• 5 Gatilhos mentais
• Exemplo prático
• Ajude seu cliente a decidir
• Como vender fora da Black Friday
• Conclusão

O que é a Black Friday

A Black Friday começou nos Estados Unidos e lá acontece um dia após o feriado nacional de Ações de Graças (Thanksgiving). Essa data abre a temporada de compras natalinas.

A data foi incorporada no Brasil em 2010 quando 50 lojas fizeram a promoção somente em seus comércios online. De lá para cá, a adesão foi aumentado gradativamente até virar o ponto de venda no ano mais importante para muitas lojas brasileiras.

Por que a Black Friday vende?

Vamos entender agora o que faz essa data vender tanto no Brasil como nos EUA.

Como se vende na Black Friday? 

Assim como diversas vendas que estão acontecendo enquanto você lê esse texto, na black friday as vendas aumentam por três fatores principais, e nenhum deles são os preços baixos, que muitas vezes nem são tão baixos assim.

Dois desses fatores são Gatilhos Mentais muito usados: Gatilho de prova social e Gatilho de escassez. A outra motivação para as vendas aumentarem é que nesse período as empresas fazem tudo aquilo que deveriam estar fazendo durante o ano todo.

As empresas nessa época do ano investem em marketing muito mais que em outras épocas e fazem um esforço de venda que não repetem em outras datas.

Para explicar melhor melhor esses três pontos, vamos para alguns exemplos.

O que são Gatilhos Mentais

Uma pesquisa recente mostra que uma pessoa adulta toma em média 35 mil decisões por dia, sendo que delas 80% são emocionais e só depois de forma inconsciente damos uma razão racional para essa decisão. 

Nossa mente é influenciada por estímulos externos durante todo o tempo que nos ajudam a tomar decisão e algumas marcas se utilizam de alguns signos para nos ajudar a escolher seu produto.

Você toma diversas decisões que não são 100% conscientes. O melhor exemplo para isso é perguntar para uma pessoa que dirige quantas vezes ela troca de marcha no caminho que faz todos os dias, ou ainda quantas vezes seu olho piscou nos últimos dois minutos.

Os gatilhos mentais são baseados nesse conceito e estudados dentros do neuromarketing. 

Conrado Adolfo explica em vídeo também alguns pontos sobre gatilhos mentais que podem ser interessantes para o seu conhecimento:

Aqui vão alguns gatilhos mentais, começando pelos que citei acima, que são muito utilizados na Black Friday.

5 Gatilhos Mentais

Gatilho de Escassez

Antigamente esse gatilho era muito usado por vendedores que diziam que a tabela de valores iria mudar e que só esse mês conseguiria manter esse preço. 

Esse conceito evolui com o tempo para dias como a Black Friday.

Em muitos sites de compra, você vai encontrar produtos com a frase “últimas unidades”, “mais X pessoas também estão olhando esse produto”, “ciclano acabou de comprar X produto”, e em muitos casos é colocado tempo para contagem regressiva. 

Tudo isso faz com que você sinta que vai perder uma oportunidade importante e exclusiva.

Em qualquer curso de vendas, você vai ouvir que para a maioria dos produtos, o que vende não é ter o preço mais baixo e sim ter a melhor oferta. 

Uma placa dizendo que o produto está com 50% de desconto, vende mais do que colocar aquele produto a 50% do preço. 

O maior exemplo atual é a própria black Friday, mas você não precisa fazer isso só nessa data. 

Outras formas de fazer o mesmo é fazer super promoções em datas comemorativas, como por exemplo: no dia do cliente, no dia da profissão do seu maior consumidor, no dia do aniversário da empresa e entre outros.

Criar a expectativa para a data desejada e mostrar ao cliente que será uma grande oportunidade lhe mostrando o preço atual dos produtos e o preço que ele pagará na data X, criar uma lista que só quem estiver na lista terá direito ao desconto total são coisas que podem ser feitas a qualquer momento do ano.

Gatilho da Prova Social 

Nós somos seres sociais, o ser humano precisa de contato social para uma vida completa. 

Assim sendo, a tecnologia evolui para esse lado por conta dessa necessidade, e em alguns pontos até passou da conta, causando mais ansiedade por aprovação e por experiências.

Hoje no mundo do marketing existe um termo criado para momentos que são compartilháveis, são momentos ou “produtos instagramaveis”. Essas são aquelas experiências que vão ser mostradas para mais pessoas de tão marcantes que são.

Demonstrar que outras pessoas estão usando seu produto e que esse produto produz algum tipo de status, certamente vai aumentar a procura pelo seu produto. 

Você pode aplicar isso em seu site, loja ou redes sociais através de avaliações de outros clientes, depoimentos da experiência de comprar com você, postar estudos de casos de clientes que já atendeu e entre outros. 

Gatilho de Autoridade

Provavelmente mais de 50% do conteúdo que você consumiu hoje veio de alguém que está usando o gatilho de autoridade em sua área para vender um produto no final de um funil de marketing.

É uma questão de credibilidade que sempre foi usada, porém feita de forma intencional e planejada.

Hoje vivemos em uma era de muitas informações e propagandas, muitas vezes manipuladoras, sendo jogadas na nossa cara o tempo todo. 

Com isso, nosso cérebro procura a forma de gastar menos energia para tomar uma decisão o que nos leva a ouvir especialistas falarem de determinados assuntos para tomarmos nossa decisões baseadas nas informações deles. 

Você vê isso em entrevistas com especialistas que indicam produtos, em propagandas onde 9 em cada 10 dentistas indicam a marca X de creme dental ou ainda quando vai a um médico que lhe indica um remédio e te diz que não pode ser o genérico, tem que ser do laboratório que ele te indicou. 

Gatilho da Reciprocidade

“Baixe de graça nosso ebook”. Se navegar na internet a procura de qualquer tipo de conhecimento em algum momento você cairá em um site com essa frase.

Quando você aceita um favor, quando alguém, te dá algo sem pedir nada em troca, quando alguém te trata bem de graça, sua cabeça automaticamente te coloca, mesmo que não conscientemente, em dívida com essa pessoa.

Por isso, o método de venda que mais cresce nos meios digitais é a venda através do conteúdo, onde você fornece para a pessoa vários conteúdos no formato que achar mais adequado e só no final de um ciclo de envios, vai chamá-la para efetuar uma compra para seu produto.

Ao ser bem usado esse gatilho, dificilmente esta ação vai simbolizar para o cliente uma venda. Ele vai ter a sensação de uma troca justa.

Isso vai desde os 30 dias grátis daquele programa que você baixou, até aquele youtuber bacana que você acompanha e sempre reforça que o conteúdo dele é de graça e que ele faz isso por você e agora está indicando um produto de um patrocinador X pelo link dele de desconto.   

Gatilhos da Afinidade

Até em nossas relações amorosas o gatilho de afinidade é real, pois procuramos pessoas que tenham traços parecidos com os nossos em relação às proporções do rosto.

Queremos comprar coisas e parecer com quem entendemos ser parecidos, com a imagem mental que fazemos de nós mesmos e também com pessoas que são exemplos daquilo que queremos ser. Tudo isso vem da necessidade de pertencimento que todos temos.

Esse gatilho é o que explica o crescente marketing de nicho e buscas cada vez maiores por nano influenciadores nas redes sociais para fazerem anúncios de marcas. 

Se eu julgo a pessoas igual a mim e ela gostou do produto X, a tendência é que eu gostarei também deste produto. Simples assim.

A venda de muitos cursos e recrutamento para religiões começa com frases do tipo “Eu já fui como você….” , “ Assim como eu estava procurando…” , “ Eu também já sofri desse medo…” e assim por diante. 

Exemplo prático

Temos atualmente no site da Migre Seu Negócio (Dezembro de 2019) 20 mil acessos mensais em nosso blog. 

Criamos conteúdos semanalmente variando entre clientes que atendemos, novas técnicas de marketing digital, técnicas de vendas, marketing básico e demais assuntos que vão ajudar você nesse universo.

A maioria de nossos contatos comerciais passam pela mesma jornada de compra, entram na internet procurando algo sobre marketing digital ou negócios, caem em nosso blog, onde você está agora e aprendem algo valioso para nós, que podem contar conosco para aprender mais sobre marketing digital, como você está fazendo agora. 

Essa pessoa consome outros diversos conteúdos nossos, desde vídeos sobre marketing digital em nosso canal do Youtube, nossas postagens em nosso Instagram e Facebook, outros artigos no blog, nossas participações com stands em eventos, nossas palestras sobre assuntos relacionados ao marketing que podem ser contratadas.

Isso vai até o momento que você sente que precisa de alguém que realmente domine o marketing digital e percebe que nós somos uma boa opção pois dominamos o assunto e estamos dispostos a ajudar você. 

Toda essa jornada acontece em períodos que variam entre 1 mês à 1 ano, mas no final você em algum momento vai sentir a vontade de vir falar conosco em nossa consultoria gratuita, que acontece somente para quem clica no link ao final deste artigo.

Ajude seu cliente a decidir

Como vimos anteriormente, nossa mente tende a querer gastar menos energia possível para tomar uma decisão.

Os gatilhos mentais para vendas são formas de usar esses atalhos que a mente busca para tomar decisões como facilitadores de venda.

Sabendo disso, você tem que ajudar seu cliente a decidir, pois quando ele começa uma pesquisa de qual marca ele vai adquirir o produto que ele quer, acaba caindo no paradoxo da escolha.

O paradoxo da escolha é a fadiga mental que entramos quando temos uma quantidade muito grande de ofertas para algo, por exemplo, quando você está procurando um filme na Netflix ou entra de curiosidade no Wish ou Mercado Livre.

Isso faz com que você canse tanto a mente que às vezes sai do site que estava sem fazer aquilo que queria.

Você ajuda seu cliente a escolher quando cria uma proposta de valor sobre o seu produto clara e direta, mesmo para vendas complexas o cliente tem que entender como você o ajuda, quando o ajuda, o que isso vai custar para ele e como ele fecha com você.

Se esses pontos estiverem claros para o cliente, você conseguirá fazer uma venda de melhor qualidade pois o cliente adquirir o produto já com a sensação de que você o ajudou.

Como vender fora da Black Friday

As vendas na Black Friday são geradas por dois gatilhos mentais principais, o gatilho de escassez e o gatilho da prova social, onde o cliente quer participar do dia de descontos, pois todo mundo está aproveitando também e por ser uma oportunidade na qual ele não vai poder ter os mesmos descontos em outro momento.

Esses dois gatilhos podem e devem ser usados em outros momentos do ano, mas demos aqui exemplo de 5 gatilhos mentais que podem ser usados sozinhos ou combinados para ações durante o ano todo.

Qualquer forma de venda de produto ou serviço consegue ser adequada para caber em alguns gatilhos, mesmo na apresentação de uma proposta complexa ou em um produto de varejo.

Uma forma de ter ideias de como aplicar esses gatilhos no seu mercado é não olhar somente sua concorrência direta, mas também como outras empresas montam seu modelo de negócios. 

Quando você olha para a Uber e Netflix hoje consegue, sem muito esforço, perceber vários outros negócios que se basearam no mesmo modelo de negócio dessas duas empresas para criar o seu próprio. 

Você pode criar o seu próprio modelo de aplicação dos gatilhos mentais com base no que viu nesse artigo, agora que sabe o que são gatilhos mentais e como eles são aplicados.

Conclusão

Adquirindo conhecimento e usando o poder de observação, você pode ver esse conhecimento sendo aplicado ao seu redor e entender como você pode usar ele a seu favor.

Todas essas técnicas foram criadas através de estudo, análise de resultados e aplicação, o que por sinal é algo que já fazemos muito aqui na Migre seu Negócio. 
Se você quiser que compartilhamos com você mais das nossas experiências e aprendizados sobre o universo do marketing digital, marque um bate-papo conosco clicando aqui.