E-mail marketing é a utilização do correio eletrônico como ferramenta de marketing direto, respeitando normas e procedimentos pré-definidos, analisando o retorno gerado por meio de relatórios e análises gráficas, criando campanhas cada vez mais otimizadas.

Um dos principais canais de comunicação dentro de uma estratégia de marketing é o e-mail. Para as empresas que buscam uma forma versátil e capaz de entregar bons resultados, a solução é um meio de comunicação que atinja uma boa parte da audiência. Além de contar com um público alto, também reúne o maior número de pessoas genuinamente interessadas nas suas ofertas.

O e-mail é o canal com maior potencial de retorno de investimento da atualidade, além de ser o mais versátil e poderoso. É uma das ferramentas mais poderosas para impactar um público disposto a fazer negócio com você, e a taxa de conversão média deste canal é a maior que se conhece, sendo superior até do que a de redes sociais populares como o Facebook.

Por meio de listas segmentadas, você pode desenvolver conteúdo para perfis diferentes do seu público e maximizar as suas chances de sucesso.

Quem quer vender mais e atingir um maior número de gente deve, certamente, contar com este meio. No entanto, é preciso tomar alguns cuidados para não errar na estratégia e comprometer os resultados da sua campanha. Algumas atitudes podem transmitir uma má imagem da sua empresa e, além disso, é preciso estar muito atento à forma como cada e-mail é construído.

Para contar com todos esses benefícios, é necessário implementar a estratégia adequada. Caso isso não seja feito, você corre o risco de danificar o seu relacionamento com o público e obter os efeitos opostos ao que deseja. Quando mal administrado, um e-mail marketing pode se transformar em spam e prejudicar a imagem e os planos da sua empresa.

Este guia foi feito para tanto para quem é iniciante e quer saber mais sobre como começar a fazer e-mail marketing, quanto para quem já tem uma estratégia estabelecida e está buscando maneiras de otimizá-la.

O que é e-mail marketing?

Mesmo com o passar dos anos e o progresso da tecnologia, o uso do correio eletrônico permanece como uma constante. Por mais que seja possível obter excelentes resultados por outros canais, o e-mail marketing sempre é uma alternativa válida para se maximizar o potencial de conversão e sucesso.

E-mail marketing não é spam, o que seria o tipo errado de envio, feito para pessoas que não o requisitaram. Uma estratégia bem empregada atua com a autorização do usuário, preferencialmente com um material que tenha identificação com o público. Se você disparar mensagens que uma audiência não requisitou com um conteúdo nada interessante, ela será taxada como spam.

Relacionamento é a palavra-chave para fazer com que os leads (clientes em potencial) evoluam na jornada de compra. Ou seja, após o primeiro contato, que muitas vezes vem da inserção do e-mail no site da empresa, há inúmeras possibilidades. Em primeiro lugar, é preciso enviar mensagens que tenham uma boa taxa de abertura e que sejam persuasivos, convencendo o seu cliente a lê-los.

O uso de headlines específicas e direcionadas para cada objetivo torna esse processo muito mais efetivo. É preciso estar atento a questões técnicas a fim de que o seu e-mail não se torne um spam e vá para a lixeira.

O e-mail marketing é a comunicação entre uma empresa e seus consumidores ou potenciais clientes, via correio eletrônico. Alguns exemplos comuns que você já deve ter recebido na sua caixa de entrada são:

• ofertas de passagem aérea;
• promoções;
• confirmação de uma compra online;
• newsletter.

No início do uso do e-mail como ferramenta de marketing, ele era visto como uma versão digital de propagandas enviadas via correspondência — também conhecidas como “mala direta”. Assim, as mensagens eletrônicas eram vistas como um canal de comunicação em massa e estavam longe de serem relevantes para quem as recebia.

Por essa razão, durante muitos anos o e-mail marketing era visto como uma comunicação invasiva. No entanto, ele evoluiu e, hoje, os melhores profissionais de marketing enxergam que o correio eletrônico é uma das maneiras mais pessoais de se comunicar com consumidores, por meio de uma troca direta de mensagens.

Por que investir em e-mail marketing?

Apesar de surgirem novos canais de marketing todos os dias, o e-mail permanece como a opção mais eficiente para quem deseja aumentar seus negócios. Primeiramente, ele é o que tem a maior audiência, muito mais do que qualquer rede social, por exemplo. Segundo a ExactTarget, 91% das pessoas checa sua caixa de entrada diariamente, oferecendo um alcance valioso para sua empresa.

Vincular campanhas de vendas com estratégias de e-mail marketing pode gerar vendas recorrentes ao seu negócio. É preciso entender que esse canal é fundamental para o desenvolvimento de uma boa relação cliente-empresa, transformando, cada vez mais, os consumidores em grandes fãs da marca.

Devem haver campanhas de oferta de conteúdos grátis e o fornecimento de boas informações sobre como o cliente pode ter mais resultados com a compra de produtos ou a prestação de serviços da sua empresa. Desse modo, fica muito mais fácil extrair o máximo de resultados com o e-mail marketing.

O e-mail marketing também é altamente personalizável. Você pode criar múltiplas listas de contatos e desenvolver estratégias diferenciadas para cada uma delas, maximizando o seu potencial de conversão ao contar com uma comunicação segmentada. Além disso, você detém total domínio sobre todas as características dos seus envios, desde a linguagem até o layout — em outros canais de mídia, nem sempre é possível ter tanto controle.

Grande alcance

Segundo a Radicati, em 2015, existiam 2,5 bilhões de usuários de e-mail, e a tendência é que esse número chegue a 2,9 bilhões em 2019 — esse indicador representa mais de um terço da população mundial!

Nosso endereço de e-mail concentra todas as ações que fazemos em outros canais. Toda vez que criamos um login em qualquer site, por exemplo, utilizamos a nossa conta. Assim, ele é uma parte essencial das atividades de um usuário na Internet.

Alcance previsível

Quando uma empresa cria um post em uma rede social, como no Facebook, nem todas as pessoas que seguem sua página verão sua mensagem. Isso ocorre devido a algoritmos que determinam quais publicações são mais relevantes para cada usuário.

Por essa razão, o alcance de posts em redes sociais não é previsível. Ou seja, você não tem controle de quantas pessoas realmente visualizaram a sua publicação.

Já no e-mail marketing, o mesmo não acontece, pois, uma das grandes vantagens desse canal é seu alcance previsível. Isso significa que se você selecionar 100 endereços eletrônicos para enviar sua mensagem, todos eles receberão o seu recado na caixa de entrada — a menos que ocorra algum problema técnico.

Formato flexível

O e-mail é a tela em branco que todo profissional de marketing digital procura. Isso porque as mensagens enviadas não têm limites de caracteres, e podem conter imagens e até GIFs. Além disso, elas podem ser feitas com templates, incluindo elementos gráficos, ou ter apenas texto, como se você estivesse escrevendo uma carta pessoal para todos os seus contatos.

Por meio dele, você pode comunicar mensagens curtas, incluir diversos links para páginas da web ou contar uma história longa — ou seja, o e-mail pode ter o formato que você desejar. Contudo, obviamente existem boas práticas a serem seguidas na hora de escrever e fazer o layout, mas abordaremos esse assunto um pouco mais pra frente!

Alto retorno financeiro

Para começar uma estratégia de e-mail marketing, você precisa de apenas 3 ingredientes: um domínio (por exemplo, “migreseunegocio.com.br”), uma ferramenta que realize essa função e uma pessoa para executar a estratégia.

Escolher uma boa ferramenta de e-mail marketing é essencial, e existem diversas opções no mercado que atendem a todos os níveis de necessidade, incluindo ferramentas gratuitas como o Mailchimp.

Contudo, independentemente da ferramenta que você escolher, o investimento não será muito alto. Por isso, o e-mail é o canal de marketing digital que apresenta o melhor retorno financeiro. Afinal, inicialmente, você não precisa investir muito, e tem a possibilidade de gerar um grande volume de receita.

Como funciona o e-mail marketing

Em um mundo cada vez mais conectado e em que as pessoas querem um atendimento personalizado, o e-mail marketing desponta como a melhor alternativa para quem quer resultados. Os disparos funcionam a partir de listas de contatos que são captados por meio do seu site ou de negócios fechados anteriormente.

O real potencial desse canal se revela ao trabalhar com vários grupos de destinatários, focando em um conteúdo especializado para cada perfil de cliente. Você também pode ter uma lista para ex-clientes e outra para quem nunca interagiu com você, por exemplo.

Dessa forma, fica possível criar e-mails especiais para cada um desses perfis. Afinal, não faz sentido falar com quem já fez negócio com você como se fosse um estranho. O contrário também vale, ex-clientes precisam de um tratamento especial para gerarem mais vendas no futuro, e a abordagem tem que ser correta.

Que conceitos incluir na estratégia de e-mail marketing?

É preciso que todo empreendedor tenha em mente que a sua empresa deve solucionar um problema. A partir desse entendimento, fica muito mais fácil realizar campanhas com e-mail marketing que resultem em muitas vendas. Veja um exemplo a seguir!

Uma escola de inglês ajuda as pessoas que tiveram uma deficiência de aprendizagem no ensino médio. Com isso, o empreendimento pode ajudar o cliente a solucionar esse problema. Então, as campanhas de e-mail marketing devem estar direcionadas para que o cliente em potencial tenha conhecimento desse problema, e procure o seu negócio como uma forma de solucioná-lo.

Outro conceito que deve estar presente é descrever as diferenças fundamentais da sua empresa. Ou seja, por que optar por ela em detrimento das concorrências? Essa pergunta é muito importante e demonstra como é fundamental respondê-la aos clientes integrantes da sua lista de e-mail.

Cases de sucesso ou ressaltar as vantagens competitivas e experiência da empresa são formas inteligentes de repassar as qualidades do empreendimento diante da concorrência.

Como fazer e-mail marketing

Embora o e-mail marketing seja vinculado com frequência a uma abordagem promocional e comercial, ele vai muito além disso. Como em toda estratégia, é preciso que haja um planejamento para que as ações atinjam os resultados esperados.

Não é só o uso de uma boa plataforma de gerenciamento para e-mail marketing que fará com que as suas campanhas consigam alavancar. É preciso considerar aspectos essenciais no seu projeto, como a criação de personas — representações semi-fictícias dos clientes ideais —, por exemplo, que é uma das tarefas que todo empreendedor deve ter em mente.

Outro ponto muito importante é sobre a frequência de envio e os horários em que são destinados aos remetentes. Existem alguns períodos que tendem a gerar maiores taxas de abertura, como das 6 às 10 da manhã, momento em que as pessoas mais costumam a abrir a sua caixa de entrada e verificar os e-mails.

Quando alguém dá permissão a uma empresa de enviar e-mails diretamente na sua caixa de entrada, esta pessoa está dando acesso a uma parte da sua vida pessoal, assim como abertura a conversa. Afinal, nosso correio eletrônico é o que utilizamos para receber mensagens de marcas que gostamos e para nos relacionar com amigos, familiares e colegas de trabalho.

Portanto, em uma estratégia de marketing, o e-mail é o canal que permite nos comunicarmos de maneira mais pessoal com os potenciais clientes, e isso pode trazer resultados incríveis.

Pensando nos resultados que esse canal de comunicação pode trazer, listamos algumas dicas para produzir uma campanha de e-mail marketing que converte. As dicas são focadas em todas as etapas de produção de uma boa mensagem eletrônica, desde a criação do título até o alinhamento do conteúdo com a etapa em que o lead se encontra dentro do funil de vendas. Confira!

1. Atente-se aos títulos

De nada adianta criar uma mensagem eletrônica incrível se ela não é aberta e, consequentemente, nem lida pelo seu lead. Por isso, uma das taxas principais que você deve ficar atento é a CTR (Click-Through Rate), aquela que indica a porcentagem de aberturas de e-mails pela quantidade total de enviados.

Para potencializar essa taxa é necessário que seja elaborada uma linha de título atraente. Afinal, imagine seu lead abrir a caixa de entrada com centenas de e-mails, coloque-se em seu lugar, provavelmente, a ação dele — e a sua também — seria a de apagar todos os conteúdos em massa, a não ser que tenha algo que o convença a não fazê-lo. Para isso, você pode:

• utilizar técnicas psicológicas;
• trabalhar com expressões exclamativas e imperativas, como: “Calma!”, “Espere!” e “Abra!”;
• personalizar o título com alguma informação, como: nomes, produto que acabou de acessar, cidade em que mora etc.

2. Preste atenção na jornada

Se o seu lead já está em uma etapa avançada do funil de vendas, provavelmente, ele não terá interesse em saber o conceito de algum termo. Afinal, ele já passou por esse estágio.

Um funil de vendas bem otimizado faz com que o cliente tenha sempre acesso a conteúdos que avançam na jornada de compra. Desde a fase de educação do lead, passando pelo fluxo de nutrição até a venda concretizada existem várias estratégias de relacionamento.

É preciso ter em mente que as informações ofertadas devem estar de acordo com o grau de evolução do lead pelo funil. Por isso, entregue o conteúdo alinhado e que seja produtivo ao usuário. Afinal, é preciso entender que as campanhas e informações veiculadas devem procurar somar, e não apenas acumular muitos e-mails na caixa de entrada.

Se ele já está no estágio de buscar um software de gestão para a sua empresa, não envie um e-mail convidando-o a entender o que é um sistema, até porque isso ele já sabe.

3. Produza boas CTAs

Um e-mail sem uma call to action (CTA) é um conteúdo sem objetivo. Enxergue o lead como se fosse uma criança que necessita de uma indicação do que ela precisa fazer. Apenas dessa forma o seu usuário fará realmente o que você quer que ele faça.

Ele não consegue adivinhar o que você quer, e por isso, é preciso que você indique claramente. Sendo assim, não envie e-mails apenas com texto, dispare conteúdos com CTAs objetivas e imperativas.

Um segundo ponto para ficar atento é com as qualidades dessas call to actions. Um e-mail bem elaborado tem uma CTA alinhada com o conteúdo e convidativa. Portanto, trabalhe e faça testes com botões, textos, imagens e todos os tipos de chamadas para ação que você acredita trazer bons resultados.

4. Analise a experiência mobile

Hoje, a maioria das pessoas está vinte e quatro horas por dia conectada a um celular e, provavelmente, o seu e-mail será lido por meio de um aparelho móvel. Por isso, pense na experiência do usuário nessa plataforma, fazendo testes para ver se o responsivo está 100% e se tudo está nos conformes.

5. Produza um texto que prenda a atenção do leitor

Sabe aquela estatística que mostra se o leitor leu ou apenas olhou o seu e-mail? Pois é, ela é muito importante. Utilizar o sistema AIDA — atenção, interesse, desejo e ação — pode ser interessante para produzir um texto que prenda o seu leitor e o conduza para a CTA.

Erros que prejudicam a sua campanha de e-mail marketing

É preciso tomar alguns cuidados para não errar na estratégia e comprometer os resultados da sua campanha. Algumas atitudes podem transmitir uma má imagem da sua empresa e, além disso, é preciso estar muito atento à forma como cada mensagem é construída. Confira abaixo alguns erros que prejudicam a sua campanha de e-mail marketing e saiba como evitá-los!

1. Comprar listas prontas

A tentação pode ser grande, mas é importante que você resista. Pode parecer muito vantajoso começar sua campanha de e-mail marketing com uma base de endereços bem vasta, mas trata-se de um péssimo primeiro passo.

Somente faça envios para pessoas que realmente se interessaram pelos seus serviços e conteúdo. Isso porque o público que faz parte desse tipo de listas comercializadas não é estratégico para os seus objetivos e tal prática só contribuirá para sua empresa ser taxada como spammer.

2. Ter CTAs pouco convidativos

Toda campanha de e-mail marketing tem um objetivo principal, uma ação que deseja que o público desempenhe — como baixar um e-book, acessar uma promoção, fazer um cadastro etc.

E para garantir sucesso nisso, você precisa empregar CTAs eficientes, com botões bem posicionados, linguagem direta e em tom de urgência, sempre mantendo relação com a temática do e-mail. Se você perceber que seus envios estão sendo abertos, mas não recebem interações, pode ser que suas chamadas precisam ser revistas.

3. Enviar conteúdo irrelevante

As pessoas se inscrevem para receber e-mail marketing quando têm interesse no que aquela empresa faz ou tem a dizer. Portanto, você precisa planejar cuidadosamente qual será o conteúdo entregue a esse público, tomando cuidado para não cair no erro de enviar um material irrelevante.

O que você está produzindo realmente interessa a essas pessoas? Cada disparo precisa trazer algo de útil, caso contrário eles serão facilmente ignorados.

4. Usar apenas imagens no e-mail

Você provavelmente já recebeu alguns e-mails desse tipo ou já cogitou trabalhar dessa forma com suas campanhas pensando que é uma maneira de garantir que o conteúdo seja mais visualizado. No entanto, existem diversas desvantagens em atuar desse modo. Muitos programas bloqueiam automaticamente imagens em excesso, além de haver sempre o risco de a mensagem ser categorizada como spam.

5. Não acompanhar os resultados

Toda campanha de e-mail marketing tem um objetivo principal, cujo sucesso é determinado por uma métrica. Sempre que realizar seus disparos, certifique-se de acompanhar os números. Indicadores como taxa de abertura, cliques, conversão, crescimento da lista, descadastros, entre outros, são determinantes para você ter certeza se a sua estratégia está dando certo ou não.

Considerações finais

Com todas essas etapas implementadas, você terá uma estratégia estruturada e estará à frente de muitas outras empresas! Agora que você já tem várias dicas para produzir o e-mail marketing que converte ideal para o seu negócio, chegou a hora de você contar com uma ajuda especializada para potencializar seus resultados.

E você, qual a sua experiência com e-mail marketing? Já teve bons ou maus resultados? O que impediu as suas campanhas de alavancarem? Deixe seu comentário, será um prazer entender as suas demandas.

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