Inbound Marketing: O Guia Completo Para Aplicar no Seu Negócio

Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que visa atrair o interesse das pessoas. Baseia-se no relacionamento e educação do consumidor, em vez usar propagandas intrusivas.

As ações de Inbound Marketing não se limitam a mostrar aos potenciais clientes os produtos e serviços oferecidos por sua empresa: elas divulgam informações relevantes que se relacionam ao que você vende.

A ideia é guiar os consumidores em sua jornada de compra, passando por etapas do funil de vendas até chegar aos produtos de sua empresa de forma natural.

Para gerar vendas constantes, você precisa gerar leads contantes. Ou seja, se você precisa de uma estratégia que se torne uma máquina de vendas constantes para o seu negócio, o inbound marketing vai te ajudar com isso!

É como uma loja de rua em um ótimo ponto comercial. Um ótimo ponto comercial é aquele onde muitas pessoas que tem interesse no seu negócio estão passando constantemente. Na internet, você precisa criar o seu ponto comercial, e se ele vai ser bom ou não, depende da estratégia do seu negócio.

O significado de Inbound Marketing?

O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

A estratégia de Inbound Marketing combina a criação de conteúdo com automação de marketing e possui uma metodologia baseada em 5 etapas:

1. Atrair tráfego;
2. Converter visitantes em leads;
3. Converter leads em vendas;
4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens;
5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores;

Todas essas etapas são feitas por meio de ações e técnicas integradas (SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages, etc), que são monitoradas por uma ferramenta, assim é possível mensurar e analisar os resultados, para que as táticas sejam aprimoradas continuamente.

Ao publicar o conteúdo certo no lugar certo, o marketing torna-se relevante e útil para seus clientes e não interruptivo. Assim, ele ganha a atenção dos potenciais clientes e conduz os consumidores para o seu site, através da geração de um conteúdo que o seu público-alvo considera relevante.

Dessa forma, o Inbound marketing ajuda a consolidar uma marca e capturar mais leads qualificados, além de colaborar para a conversão desses leads, aumentando o número de clientes e mensurando os resultados.

É uma estratégia complexa, focada no público-alvo (persona), planejada e que reúne as melhores ações de marketing para atrair o público certo para a sua empresa e fazer esses leads passarem por todas as etapas do funil de venda até estarem prontos para se tornarem um cliente, e depois, clientes satisfeitos e fidelizados.

Mas porque isso é tão interessante para uma empresa? Ora, bem simples: ao atrair os usuários por meio de conteúdo você consegue construir a confiança da sua marca, facilita a venda, tem mais chances de manter o consumir ao seu lado no futuro e ainda dá aquela turbinada no branding da sua empresa no mercado.

Entendeu porque ela é a melhor maneira de fazer negócio na web?

Inbound e Outbound Marketing

Se o Inbound Marketing é a maneira mais eficaz de fazer negócios no mundo online, onde fica o Marketing tradicional nessa história? O Outbound Marketing? Será que ele não vale mais a pena?

De acordo com uma pesquisa realizada em abril de 2016 pela Nielsen/IBOPE, pelo menos 7 em cada 10 pessoas disseram que preferem assistir o conteúdo em vídeo sob demanda (como o da Netflix), do que o da TV aberta ou até mesmo a cabo. Já uma outra pesquisa mostrou que o brasileiro passa em média 4h59m de olho no que acontece na internet, um tempo muito superior ao gasto com revistas ou jornais impressos.

Os números acima provam que o Outbound Marketing, dentro do modelo tradicional de Marketing, realmente não anda valendo mais tanto a pena assim. Mas ainda existe, sim, um lugar onde ele pode trazer bons resultados: justamente na web.

Quando implementado junto com um planejamento de Inbound, o Outbound Marketing pode servir para dar mais velocidade ao ROI, encontrar mais facilmente o público-alvo e até mesmo agilizar a validação de premissas.

O ideal, hoje, é misturar as duas estratégias no seu planejamento de comunicação. Quanto mais integrada ela estiver, mais você vai tirar proveito dos dois lados.

Hoje, por exemplo, os profissionais de marketing ainda investem muito mais em Outbound do que em Inbound. Normalmente 90% da verba de comunicação vai para o Outbound, que é uma estratégia normalmente mais cara, e 10% no Inbound. É preciso equilibrar melhor este número.

Experimente investir mais no Inbound, experimente também criar estratégias de comunicação que levem as pessoas dos meios convencionais para a internet e vice-versa. Quanto mais integrado, melhor.

Formas de se fazer Inbound Marketing

Com o foco em produzir e divulgar conteúdo relevante, existem inúmeras, talvez infinitas formas de se praticar o Inbound Marketing. Conheça alguns formatos:

• Publicação de posts em blog;
• Divulgação de Infográficos;
• Ebooks e Whitepapers;
• Webinars e Podcasts;
• Relações Públicas;
• Questionários;
• Guest posting;
• Social Bookmarking;
• Fóruns online;
• Vídeos online;
• Marketing em Comentários;
• E-mail marketing;
• SEO;
• Conteúdo em Mídias Sociais;
• Estratégias em Blogs.

Quais métodos de Inbound Marketing mais funcionam?

Os métodos a seguir estão ordenados pela facilidade de gerar mais leads:

1. Referências
2. Serviços gratuitos/ Planos trial
3. SEO – Otimização para busca orgânica
4. Blog
5. E-mail marketing
6. Webminars
7. Links patrocinados
8. Marketing de afiliado
9. Mídias sociais

Todas as atividades acima são complementares, e pode ser difícil identificar qual está sendo mais eficaz. Por exemplo, escrever artigos ajuda o SEO e o email marketing.

Em conjuntos, tudo isso cria uma  estratégia de Inbound Marketing onde cada um complementa o todo.

Em resumo, todos eles são responsáveis por por duas coisas muito importantes. Gerar propostas e nutrir leads.

As etapas do Inbound Marketing

Atrair

Agora é a hora de entender um pouco mais sobre a primeira das 4 etapas do Inbound: a da atração. Aquele momento em que você irá criar o conteúdo que as pessoas irão amar.

Pense o seguinte: sem um conteúdo de atração você não terá visitantes, leads ou clientes. Por isso, essa etapa deve ser feita com um bom planejamento e muito cuidado, afinal, seu tráfego orgânico é sua principal métrica nesse ponto.

Converter visitantes em leads

Se você já atraiu visitantes para o seu site, é hora de conseguir informações sobre eles e converter esses visitantes em leads. Mas o que são leads?

As leads são aquelas pessoas que demonstraram interesse por algo oferecido pela sua empresa e se propuseram a entregar alguma forma de contato (email ou telefone, por exemplo) em troca de um download ou acesso exclusivo a algum conteúdo.

É bom lembrar que ter informação sobre seus visitantes é algo muito valioso para você – com isso em mãos você consegue entrar em contato e falar mais sobre sua empresa e serviço.

Para conquistar leads, você pode oferecer conteúdos mais profundos do que blog posts, como ebooks ou webinars. E lembre-se sempre de oferecer conteúdo de valor para sua persona!

Relacionar

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.

Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

Converter Leads em clientes

Se você chegou até aqui está fazendo um bom trabalho. Chegar ao ponto do fechamento significa que você atraiu e converteu suas leads qualificadas e agora precisa transformá-las em clientes. E como fazer isso?

Primeiro é bom entender o tipo de lead.

Veja o seguinte: o usuário passou por todas as etapas do Inbound Marketing até aqui ou ele entrou em contato com sua empresa porque viu o telefone ou email na internet? Note que a resposta dessa pergunta pode indicar se aquele lead já foi “aquecido” pelo seu funil de vendas – e por isso pode ter um maior conhecimento sobre o seu problema (e sobre a sua empresa) – ou não.

Ou ponto importante: integre ainda mais, nesse momento, as equipes de venda e de marketing. Tenha em mente que as marcas que contam com o conceito de Smarketing (vendas + marketing) costumeiramente tem um resultado melhor do que aquelas que não têm.

Por fim, mostre o valor do seu produto ou serviço. Deixe bem claro para aquele lead porque que a sua empresa tem a melhor saída para os seus problemas. E aí, para isso, não tenha vergonha de usar números, pesquisas de mercado e até selos de qualidade que embasem essa ideia.

Encantar e fidelizar os clientes

O principal objetivo do Inbound Marketing é oferecer conteúdo de valor para os usuários, sejam eles visitantes, leads ou clientes.

Essa fase da fidelização é especial. É aqui que você ganha o cliente! Mesmo que ele já tenha adquirido seu produto, não caia na besteira de abandoná-lo e perdê-lo para o concorrente.

Empresas relevantes continuam se envolvendo, encantando e transformando sua lista de clientes em fãs e divulgadores de seu negócio.

Ah, e não se esqueça que adquirir um novo cliente custa mais do que manter clientes existentes!

Por que sua empresa não pode ficar sem Inbound Marketing?

O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing. Isso porque o Inbound Marketing é mais barato (62%) que o o Marketing convencional – ou Outbound Marketing -, que estávamos acostumados a fazer.

Não ter uma estratégia de Inbound Marketing para sua empresa pode ser um fator determinante para você ficar atrás de seus concorrentes que já estão aplicando a metodologia.

Se você é um diretor de marketing ou dono de um pequeno negócio, não pode deixar de fazer inbound marketing. Mas tem que ter em mente que os resultados não aparecem do dia pra noite.

#dica: escolha três itens da lista acima antes de tentar fazer tudo ao mesmo tempo.

A maior parte dessas técnicas exige mais investimento do seu tempo, do que investimento financeiro. Então é importante que você priorize e tenha constância nas atividades.

7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa

1. Empresas que executam estratégias através de blogs com conteúdo de qualidade e relevante tendem a conquistar 55% mais tráfego que sites sem blog. Isso mostra que o conteúdo estratégico aumenta potencialmente a quantidade de usuários que, de alguma forma, se relacionarão com a marca.
2. Cerca de 70% dos usuários de internet clicam em links resultados de busca orgânica, em vez de anúncios pagos. Esse dado deixa claro que o SEO tem muita importância para o bom posicionamento de uma companhia, produto ou serviço na internet.
3. O bom relacionamento criado com o visitante através do Inbound faz com que ele se torne um fã da marca, vindo a divulgar seus pontos fortes. O motivo é claro: se ele percebe a qualidade e a relevância do que é oferecido, irá, de forma natural, promover a marca por uma questão de confiança.
4. Muitas empresas relatam que aproximadamente 57% dos contatos de clientes online adquiridos vieram dos blogs.
5. Atualmente, estar presente nas redes sociais é imprescindível. Cerca de 66% dos gerentes de marketing acreditam que o blog, é, de fato, importante para a empresa. Além do mais, 83% dos gestores afirmam que a presença no Facebook é essencial.
6. O Inbound Marketing permite identificar com mais precisão quem está interessado nos produtos e conteúdos, ou seja, quem é o público-alvo e como satisfazê-lo.
7. O Inbound Marketing irá se tornar indispensável (já está acontecendo) em poucos anos, pois a evolução da sociedade, e automaticamente do mercado, mostra que é necessário uma comunicação direta e precisa com o cliente, atraindo, hora certa, quem realmente está interessado na marca.

Exemplos de como o Inbound Marketing pode ajudar a sua empresa

A ideia é guiar os consumidores em sua jornada de compra, passando por etapas do funil de vendas até chegar aos produtos de sua empresa de forma natural.

Aproxima o trabalho de marketing e vendas

Ao implementar estratégias de inbound marketing, os departamentos de marketing e vendas terão que unir forças para criar um conteúdo poderoso em seus canais. O departamento de vendas é a fonte para saber o que o público deseja e precisa em cada etapa do funil de vendas.

Com essas informações, o time de marketing poderá criar um conteúdo orientado em cada etapa da jornada de compra do lead, educando-o sobre suas dores e dúvidas. Assim, será possível criar campanhas mais assertivas e muito mais em conta, já que o conteúdo será desenvolvido estrategicamente para atrair possíveis clientes de forma orgânica, a partir de seus interesses.

Aumenta a visibilidade e o conhecimento da marca

Quem não tem presença digital está deixando escapar centenas de oportunidades de negócio. Uma das grandes vantagens do inbound marketing é a possibilidade de aumentar a visibilidade e o conhecimento da marca entre o público-alvo da empresa: graças à visibilidade, mais pessoas passam a conhecer a marca, fator que aumenta as oportunidades de fechar novos negócios.

Uma das formas de ampliar a visibilidade é por meio de conteúdos ricos, como blog posts, e-books e infográficos. Assim, é possível compartilhar as informações com amigos, colegas de trabalho e aumentar — mais ainda — a exposição da marca.

Intensifica a confiança e credibilidade da empresa

Ao passar mais credibilidade, o prospecto acaba confiando mais na empresa passando, assim, a prestar mais atenção em seus conteúdos, assim como campanhas e promoções.

Esse aumento de confiança é possível por meio, mais uma vez, da criação de um conteúdo de qualidade, ao mostrar para a persona que a empresa é, de fato, uma autoridade no assunto.

A qualidade do conteúdo, o profissionalismo e o atendimento realizado são três elementos que aumentarão a confiança e a credibilidade da empresa aos olhos do cliente e do mercado.

Gera tráfego de qualidade e mais leads

Blog posts são ótimas maneiras de atrair tráfego de qualidade por meio de mecanismos de busca. Isso porque a maioria das pessoas utilizam o Google para procurar respostas e soluções para o seu blog.

Dessa maneira, toda empresa que tem uma estratégia de marketing de conteúdo bem definida, certamente atrairá visitantes qualificados para o seu blog, gerando, assim, mais leads para serem trabalhados e guiados no funil de vendas da empresa.

É possível obter excelentes resultados com a implementação da metodologia do inbound marketing na empresa. Porém, para isso, será necessário estudar o assunto e identificar as estratégias e abordagens que poderão trazer mais resultados para o negócio.

Se você gostou das nossas dicas sobre inbound marketing, aproveite para conferir o artigo Plano de Marketing Digital – Guia básico para criar o seu!

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