O marketing B2B vem se sofisticando, através de um movimento que acompanha a própria evolução do mercado das empresas que negociam com outras. Sendo assim, é muito importante acompanhar as previsões de consultorias e pesquisadores, e todas as tendências relacionadas ao mercado B2B.

Este cenário atual é bem diferente do que há apenas alguns anos. Isso porque a pandemia fez com que os profissionais de marketing B2B fizessem várias mudanças em suas estratégias e processos. Com isso, algumas tendências aceleraram e outras desapareceram.

Descubra agora tudo o que você precisa saber sobre o mercado B2B, incluindo 8 tendências que você precisa ficar ligado a partir de agora.

O que é o mercado B2B?

Já o mercado B2B, traz a sigla para Business to Business, que em português significa “Empresa para Empresa”. Neste mercado, encontramos empresas que vendem para outras empresas.

Um exemplo de empresa B2B bem conhecido são as agências de marketing digital que prestam serviço para outras empresas que desejam alavancar seus resultados neste meio.

O mercado B2C é bem conhecido e um pouco diferente do B2B. B2C é a sigla em inglês para Business to Consumer, que em português significa “Empresa para Consumidor”. As empresas que fazem parte desse mercado trabalham com vendas diretas para o consumidor final.

Todas as estratégias trabalhadas como preço, produto, marketing, logística e tributária, precisam ser analisadas de forma diferente nesses 2 mercados.

Quando se fala do mundo digital, o mercado B2B deve ser observado com mais cautela, afinal, será preciso focar, por exemplo, em uma plataforma de e-commerce que possua funcionalidades focadas nesse segmento.

Isso faz sentido pelo fato de que 7 em cada 10 vendedores relataram que, após a pandemia, estão fazendo pelo menos metade de suas vendas virtualmente. Isso requer diversas mudanças em relação à técnica e ao processo adotado nessas vendas.

Isso significa a introdução de um campo de novas tecnologias que não precisam ser utilizadas quando são feitas interações face a face. Alguns dados coletados de artigos mostram que, após essas modificações, o mercado B2B se encontra assim:

• 59% dos profissionais de marketing estão dizendo que suas organizações de vendas e marketing estão tendo um bom desempenho, dadas as circunstâncias globais. Menos de um em cada 10, relatou que a situação era “ruim” ou “muito ruim”;
• 73% dos entrevistados citaram o cancelamento de eventos presenciais como um desafio principal, superior à geração de menos oportunidades de vendas, em 46%;
• 47% relatam que a realocação do orçamento do físico para o digital funcionou bem;
• O consumo de webinars aumentou 293%.

8 tendências do mercado B2B que você não pode deixar de lado

Diante dessas mudanças que vêm ocorrendo, é fundamental estar por dentro e aplicar as principais tendências do momento do mercado B2B. É importante conhecê-las e, a partir daí, analisar quais se encaixam melhor no seu negócio.

Conheça a seguir tendências do mercado B2B que têm grande influência no cenário atual.

Sistemas de CRM

É preciso ter uma plataforma avançada para se manter alinhado com os concorrentes e acompanhar as tendências do mercado B2B.

Para isso, o CRM (sigla para Customer Relationship Management e significa) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é a ferramenta capaz de armazenar e organizar informações sobre seus potenciais clientes, proporcionando a personalização da comunicação e o aumento na conversão de vendas.

Embora as plataformas de CRM sejam projetadas para aumentar a retenção de clientes, elas também são ótimas para gerar novos leads e organizar o pipeline de vendas.

Necessidade de rica variedade de conteúdo

Durante a pandemia do coronavírus, o número de interações de compra aumentou. Ou seja, a jornada do cliente acabou se tornando mais complexa.

Os clientes do mercado B2B estão confiando muito mais na internet, ou seja, eles estão pesquisando fornecedores e produtos online bem antes de se envolverem com um vendedor.

Com mais pontos de contato no ciclo de vendas do mercado B2B, é preciso ter uma rica variedade de conteúdo e focar em todas as partes do funil de vendas, desde as pessoas que estão no topo e não conhecem sua solução até aquelas que estão prontas para comprar.

Além de quantidade, a qualidade é essencial para conquistar a confiança. As pessoas precisam encontrar o que procuram e algo mais e irão depositar sua confiança, admiração e seu dinheiro nas pessoas e empresas que atendem às suas necessidades.

Vendas baseadas em valor

Você não pode assegurar que seu produto é bom, sem explicar o porquê dele ser bom.

E isso não se trata somente de uma análise do produto em si, mas sim, um estudo sobre o perfil de público que compra o seu produto. Ele é uma solução para os problemas do seu cliente; portanto, exponha de forma didática os motivos pelos quais ele deve fazer tal aquisição.

As vendas, principalmente no modelo do mercado B2B, não combinam nem um pouco com a omissão de informações. Por isso, é importante que o cliente entenda os benefícios do seu produto ou serviço, bem como as qualidades que o diferenciam dos produtos oferecidos por outras empresas do mesmo nicho. 

Sendo assim, para ser mais assertivo na utilização das vendas baseadas em valor, no mercado B2B, é bom seguir os seguintes passos:

• Ouvir o cliente;
• Entender o problema;
• Expor as consequências do problema;
• Apresentar os benefícios do produto/serviço;
• Redução do lead time.

Por exemplo, digamos que você tenha uma empresa de jardinagem voltada para gramados de futebol, e o seu interesse é fazer uma campanha de marketing B2B atrativa. O ideal é que você apresente o que faz do seu serviço interessante para as empresas contratantes.

Em outras palavras, mostre mais benefícios do que funcionalidades. As pessoas não compram ferramentas, elas compram o que elas têm a oferecer.

Se somente houver um preço definido sem sequer um aprofundamento, a probabilidade do cliente fechar com o concorrente é grande.

Experiência do cliente

Para fidelizar o seu público-alvo é fundamental oferecer uma boa experiência para o seu cliente. Essa é uma forma de perpetuar a boa reputação da sua empresa, afinal, é ele que vai gerar a repercussão do seu produto.

No mercado B2B, onde os clientes são empresas, isso também deve acontecer, afinal, o intermediário sempre é uma pessoa.

Todas as pessoas gostam de se sentir especiais. No contexto de vendas, ter um produto que parece ter sido feito para você, é se sentir especial.

Se o seu cliente achar que ele é único, a relação dele com a sua empresa vai mudar completamente, mudando assim, a experiência dele com a sua marca.

Se você conhece bem o seu produto, o seu público e as carências que esse cliente em potencial possui, você poderá passar a impressão de que está personalizando o seu produto para esse determinado cliente.

Existem várias formas de melhorar a experiência do cliente. Pode ser a criação de um site criativo e responsivo, comunicação personalizada, bônus, entre outras.

Por exemplo, digamos que a sua empresa presta serviços de consultoria ambiental, e pretende vender para uma construtora. É necessário interagir com os engenheiros, arquitetos, empreiteiros e afins, de modo que eles se sintam confortáveis de se abrirem para a sua proposta.

Isso fará com que a experiência deles com a sua marca seja maximizada. Dessa forma, além de fechar a venda, você ainda vai conseguir fidelizar seu cliente, transmitindo uma enorme credibilidade.

Maior personalização da marca

A personalização da sua marca permite que o seu negócio se destaque diante dos concorrentes. E essa é uma das grandes tendências do mercado B2B. A identidade da sua marca precisa refletir a voz do seu público alvo, para que você tenha uma oportunidade maior de chamar a atenção dele, e criar um relacionamento mais profundo.

Para desenvolver essa voz, é fundamental que se pesquise como o seu público fala e o que ele valoriza em um parceiro B2B. E essa voz precisa ser implementada em cada canal de vendas e marketing que a sua empresa possuir.

Para ganhar espaço no mercado B2B, é fundamental ter consistência na sua voz para manter a confiança dos seus clientes.

Por exemplo, o pitching de uma empresa de móveis vintage pode ser diferente de uma empresa de eletrônicos. Isso porque as suas personas podem ser bem diferentes.

Por isso, ao apresentar uma proposta para uma empresa de móveis vintage, o vendedor precisa ser mais calmo e sereno. Enquanto que ao trabalhar com uma empresa de eletrônicos, ele pode precisar de discussões mais aprofundadas focadas em todas as atualizações do futuro.

Aprimoramento do marketing de vídeo

No digital, a atenção individual vem diminuindo cada vez mais por conta da quantidade de novos conteúdos que estão sendo prontamente disponibilizados. Dentro dessa realidade, o mercado B2B pode utilizar dos esforços de marketing de vídeo, que são ideais para capturar a atenção dos usuários.

À medida que as tendências de marketing de conteúdo visual continuam avançando, sua empresa precisa estar em sintonia com as práticas recomendadas para gerar mais vendas. 

Um cliente se torna muito mais aberto a fazer uma compra, após assistir um vídeo bem elaborado, por isso, essa tendência veio para ficar no mercado B2B.

Prova disso é que 66% dos brasileiros optam por consumir vídeos para conhecer mais sobre produtos ou serviços de seu interesse. Além disso, de acordo com o Video Marketing Statistics de 2022, elaborado pela Wyzowl, 86% das empresas usam o vídeo como ferramenta de marketing.

Os vídeos corporativos são projetados para destacar a cultura da empresa e estabelecer o que diferencia sua empresa dos concorrentes.

Eles têm a vantagem de poderem ser distribuídos em diversos lugares. Por exemplo, eles podem ser compartilhados por meio de seus perfis de mídia social ou incorporados em seu site.

No mercado B2B, muitas empresas também os incluem em suas campanhas de marketing por e-mail, para serem enviados aos clientes em potencial em seu pipeline de vendas de chamadas frias.

Em algumas indústrias, os processos são muito complicados para serem explicados com palavras. Por isso, os vídeos animados estão se tornando uma tendência de marketing cada vez maior para empresas de setores complexos.

Foco nos canais certos

A digitalização facilitou a segmentação dos compradores certos no mercado B2B. Porém, também aumentou a concorrência entre as empresas, para atrair a atenção do cliente.

Por isso, é preciso escolher os canais de marketing certos para aumentar o reconhecimento da sua marca, o engajamento e as vendas da sua empresa.

Dentre os canais de marketing existentes, o mercado B2B deve focar principalmente nessas plataformas:

• LinkedIn: é uma plataforma social que se concentra em redes de negócios. Seu recurso de segmentação ajuda a escolher o público-alvo com base no cargo ou no setor. Sendo assim, é excelente para o mercado B2B.
• Youtube: muitos compradores do mercado B2B assistem vídeos online para tomar decisões de compra. Por isso, o marketing de vídeo se tornou um dos mais comuns da área. Ele permite que as empresas alcancem milhões de clientes em potencial com vídeos segmentados de forma inteligente.
• Sites de resenhas: no mercado B2B, as avaliações desempenham um papel vital no sucesso de qualquer estratégia. Muitos compradores utilizam avaliações online para tomar uma decisão de compra. Por isso, é importante priorizar sites de avaliações para obter validação pública de terceiros.

Inteligência Artificial

Quando o assunto é análise de dados e desburocratização das vendas, o recurso humano tende a ficar para trás. Isso ocorre porque as transações e as qualificações de clientes no mercado B2B estão sendo bastante facilitadas por conta da ampla utilização de inteligência artificial (IA) nos modelos de negócios.

A inteligência artificial permite maior abrangência e instantaneidade nos resultados, e isso dá menos margem aos erros e ao subjetivo. 

Dentro do mercado B2B, a inteligência artificial inibe adversidades que geram retrabalho, sendo rentável sem que precise aumentar sua equipe de vendas, por exemplo.

É bem comum que, dentro do marketing de uma empresa, sejam utilizados softwares. A tecnologia contribui com a produtividade. Mas, é importante entender que a IA é uma ferramenta e não um substituto de funcionários.

Os softwares são usados a serviço do profissional de modo que essa pessoa tenha maior precisão nos relatórios de dados e na qualificação de clientes.

É possível observar a vantagem da inteligência artificial em uma empresa que presta serviços de assessoria contábil. Se antes ela vendia seus serviços através de panfletagem manual, certamente obterá resultados muito melhores se resolver utilizar um software de filtragem de leads, se baseando em uma pesquisa de palavras-chave.

Conclusão

O mercado B2B vem se transformando e as relações entre as empresas estão cada vez mais baseada na geração de valor e na experiência positiva nos negócios.

Se antes a internet e as ferramentas de automatização, por exemplo, não estavam em evidência, hoje elas são fator indispensável para o sucesso nas vendas.

O mais importante disso tudo é que as empresas devem permanecer atentas e preparadas para lidar com  as transformações.
Uma excelente forma de acompanhar as tendências do mercado B2B e B2C e potencializar seus empreendimentos é com a Migre Seu Negócio, um trabalho que faz com que cada empresa seja única no mundo!

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