Um discurso de vendas, quando conciso e persuasivo, consegue comunicar o valor daquilo que você vende em poucos minutos e incentivar o cliente a fazer a compra. Para isso, é preciso adotar algumas estratégias e seguir nossas dicas valiosas.

O pitch de vendas é a oportunidade que você tem para transformar o interesse de um potencial comprador em ação, porém também pode ser o momento que você coloca tudo por água abaixo…

Antes de tudo, é preciso saber que qualquer discurso de venda precisa contemplar de maneira atrativa alguns pré-requisitos que farão seu cliente fechar negócio com você. 

Nesse momento, é importante deixar claro o diferencial da marca, mostrar sua visão de mercado, falar de resultados que podem ser entregues a quem se interesse pela sua solução e despertar curiosidade são alguns desses pré-requisitos.

Para ficar mais fácil de entender o tema, separamos algumas dicas e princípios para que você faça o melhor discurso de vendas. Vamos embarcar nessa? ?

O que é discurso de vendas?

O Discurso de Vendas, como o nome já diz, é o discurso que o vendedor usa para fechar negócios ou vender produtos. 

Pense um pouco, quando você entra em uma loja no shopping apenas para “dar uma olhadinha” e sai carregando várias sacolas, sem dúvidas o vendedor tem uma boa lábia, ou melhor, um discurso bem alinhado.

Esse princípio das vendas é simples e pode ser aplicado em diversos momentos. Afinal, a qualquer momento pode surgir um possível comprador, seja no elevador do seu prédio, dentro de uma loja no shopping ou através da mídia paga, você pode converter com um bom discurso. 

Porém, isso não é apenas mérito do vendedor. Além de uma estratégia bem estabelecida dentro da empresa e de bons produtos ofertados, o vendedor segue uma cartilha bem estruturada para transformar leads em compradores fiéis.

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são pontos de virada, ou seja, é uma estratégia que quando bem aplicada simboliza a virada do momento de dúvida para o momento de compra.

Podem ser um conjunto de palavras, um bom storytelling ou uma boa jornada do herói, um bom copywriting, um brinde ou cupom de desconto para recompra, tudo vai depender do comportamento do seu cliente.

Vamos para os 3 principais exemplos e os mais usados de todos os Gatilhos Mentais no marketing:

Gatilho Mental #1 – Escassez 

Geralmente as pessoas dão mais valor para aquilo que é mais difícil de conseguir. “Edição limitada” parece ser mais interessante do que a edição que está no mercado há anos. Use isso a seu favor, mostre que os primeiros compradores terão exclusividades.

Gatilho Mental #2 – Autoridade

Esse gatilho é utilizado por empresas mais antigas, com maior tempo de mercado, usando slogans como “há mais de 15 anos no segmento”. Porém, você pode promover a sua empresa por meio da autoridade de outras pessoas.

Muitas organizações já fazem isso, inclusive, deve estar acontecendo agora mesmo no seu Instagram. Várias empresas fazem parcerias com influenciadores de nicho, reconhecidos pelo público como autoridades em determinados assuntos. Essa é uma boa estratégia para se relacionar com o público e ainda passar autoridade para eles.

Gatilho Mental #3 – Novidade

O gatilho de novidade é um dos mais utilizados pelas diversas formas de negócio. 

Por exemplo, as pessoas param para ver e até mesmo se interessam para conhecer um restaurante apenas pela placa “sob nova direção”. O mesmo acontece com o McDonalds, um gigante do ramo de fast food, mas que se utiliza do gatilho com novos lanches, novas promoções e até brinquedos novos para o McLanche Feliz.

Os princípios da retórica

Para criar um bom Discurso de Vendas, também é preciso entender o cliente e como conquistá-lo. Antes mesmo de aplicar os gatilhos, precisamos dominar o básico, os princípios da retórica:

Ethos

É a ética ligada ao seu negócio, a imagem que você passa sobre si de ser um bom negócio, sincero e transparente. Ter a aparência de quem vai proporcionar acordos do tipo ganha x ganha. Mostre-se confiável.

Logos

Prove de forma lógica que seu argumento de venda está certo. Crie argumentos e caminhos lógicos no seu discurso que levem o cliente a entender que você resolve o problema que se presta a resolver e o quanto isso é vantajoso para ele.

Pathos

Não é o lado racional, mas o emocional quem fecha a venda. Sabemos que 80% das vendas são fechadas por fatores emocionais, e é só depois disso que o nosso cérebro coloca alguma lógica dentro dessa ação, isto é, busca justificar a tomada de decisão.

Esse é o momento que você emociona o cliente para ele comprar, seja através do medo, inveja, amor ou ódio. Todas as emoções são usadas para se efetuar uma venda, e vai do seu estilo de comunicação canalizar a emoção ideal para isso.

O discurso aristotélico de marketing

Agora é hora de colocar seu criativo em prática e montar o seu discurso. 

Para isso, separamos 4 passos para o conto do vendedor, ou melhor, discurso aristotélico de marketing:

Exórdio

É essencialmente o título, que tem a função de chamar a atenção do leitor em poucas palavras. Aqui o redator precisa incluir já o tema do anúncio e deixar quem está com a peça na mão com vontade de saber mais sobre o produto. 

Exemplo: Água X, a melhor para sua vida.

Narração

Apresenta os fatos de forma muito objetiva. Geralmente usa-se um argumento que faça o leitor concordar naturalmente e que deixe a leitura mais confortável. 

Exemplo: Água faz bem à saúde e é essencial para a vida da gente.

Provas

Nesta fase, as qualidades e características do produto ou serviço anunciado são mencionadas. 

Exemplo: A água X vem da fonte de Lindóia, com o maior índice de pureza do mercado.

Peroração

Esta é a parte responsável por fechar o discurso, reforçando a ideia apresentada no título e ordenando o leitor a fazer o que o texto propõe. 

Exemplo: Para garantir uma rotina saudável, beba água X.

Agora que você já sabe quais os passos e os gatilhos, é hora de apresentar a oferta irresistível aos seus potenciais clientes, ou seja, montar o seu Discurso de Vendas e ter sucesso nos negócios!

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