Já faz alguns meses que Pedro começou a investir em Marketing Digital. Criou um site, canal no YouTube e página no Facebook, mas nenhuma postagem parece engajar os fãs e atrair potenciais clientes. Nesse momento, o empresário encontra um artigo de blog com aquela que parece ser a solução: o storytelling.

Então, ele decidiu dar uma chance e ver como outras empresas contam histórias para engajar seu público e gerar mais vendas com a internet.

Se, assim como o Pedro, você precisa encontrar um método para impulsionar seu alcance online, siga com a leitura deste artigo. Nas próximas linhas, você vai entender o que é o storytelling como ele pode ajudar a vender mais e, principalmente, como executá-lo na prática. Então, aproveite a leitura!

Storytelling: a arte de contar uma boa história

Storytelling é uma palavra em inglês, que está relacionada com uma narrativa e significa a capacidade de contar histórias relevantes, usando palavras e recursos audiovisuais.

É a mais antiga forma de passar conhecimento através de gerações. Desde os homens das cavernas, que contavam as façanhas (ou desastres!) de suas caças ao redor da fogueira, até o happy hour de sexta-feira, a humanidade adora uma boa história.

“Storytelling é contar piadas. É saber o seu slogan, a sua linha final. É saber que tudo o que você está dizendo, da primeira linha até a final, está levando a um objetivo único”. Quem disso isso foi Andrew Stanton, autor de histórias como Procurando Nemo e Toy Story. O produtor de cinema sintetizou na pequena sentença aquele que é o objetivo de qualquer texto de vendas.

Afinal, você deve compreender todo o processo de tomada de decisão do seu cliente, apresentar de forma clara a sua proposta de valor e levá-lo a tomar a decisão de contratar seu serviço ou adquirir seu produto. Tudo cuidadosamente pensado, com um fim definido: no caso da piada, a risada; no processo de vendas, a compra.

O storytelling aplicado a negócios cria uma narrativa que envolve o cliente e ilustra, por meio de imagens textuais ou visuais, a mensagem principal da sua empresa.

No marketing, Storytelling é um método que promove o seu negócio sem que haja a necessidade de fazer uma venda direta. Uma boa história é autêntica, criativa, faz uma conexão emocional e pessoal, inspira ação e leva o público a uma jornada de mudanças e transformações.

O desenvolvimento da capacidade de contar uma boa história pode ajudar a sua empresa a se conectar com os seus clientes de uma forma incrível.

Nós, da Migre Seu Negócio, somos apaixonados pelos estudos e as aplicações de storytelling, e vamos te ensinar, agora, a contar histórias relevantes e envolventes!

Por que usar Storytelling?

Você já reparou que nós nos lembramos das coisas mais facilmente quando elas estão em algum contexto?

Simon Sinnek, em uma apresentação incrível no TEDX, nos fala sobre como o consumidor se conecta a marcas.

Ele nos mostra que nós não compramos o que uma marca vende, mas porque ela vende.

Todos nós sabemos que nós compramos mais pela emoção do que pela razão.

As pessoas que contam e acreditam em histórias iguais possuem valores semelhantes. A visão de mundo que temos é, simplesmente, uma coleção de histórias sobre fatos que acreditamos. Logo, uma boa história é fundamental para criar uma sensação de “nós”.

Histórias compartilhadas, valores compartilhados, visões de mundo compartilhadas. A ideia de pertencer a um grupo específico, uma tribo. Sem uma história, não há conflito, porque não é possível existir “nós” se não houver “eles”.

E isso é o que conecta pessoas a projetos.

Quando a Apple faz a propaganda de um iPhone, ela não vende um telefone móvel com determinadas características.

Ela te mostra que trabalhou porque queria tornar a sua vida melhor te dando a possibilidade de fazer uma série de coisas que você sempre quis, mas nunca antes pôde.

Quando a Coca-Cola faz uma propaganda, ela não te pede para comprar uma garrafa, ela conta histórias de amizade, família, amor, aventura e velhinhos de barba branca no Polo Norte e fofos ursos polares que tornam a noite de Natal ainda mais mágica.

Entende a diferença que faz saber contar uma boa história?

De acordo com o psicólogo Jerome Bruner, uma coisa tem 20 vezes mais chance de ser lembrado se estiver ligado a uma história.

Além disso, uma boa história possui uma alta capacidade de inspirar, diferente de fatos ou informações isoladas.

Outro motivo: histórias aguçam a curiosidade, o que nos faz direcionar, a ela, a nossa atenção, tão disputada em meio a inúmeros posts em timelines rápidas e efêmeras.

E por último, mas não menos importante: a natureza da história faz com que ela seja altamente compartilhável. 

Quando você pode aplicar o Storytelling?

Alguém lembra da Xerazade, de As Mil e Uma Noites? Essa antiga história vinda do Oriente Médio nos conta que um rei, Xariar, é traído. Por isso Xariar casa diariamente com uma nova mulher e manda matá-la após a noite de núpcias, com medo de uma nova traição. Até que chega a vez de Xerazade casar com o rei. A diferença é que ela aplicava o storytelling.

Por isso, vai contando histórias que prendem a atenção do rei com a seguinte fórmula: ao amanhecer ela interrompia a história para continuar na noite seguinte. Dessa forma, Xariar vai adiando a morte da moça, prendido pelas histórias, até que desiste de executá-la. E assim vai, com exemplos que respondem possíveis gaps, como:

• Como ensinar meus filhos a não aceitar presentes de estranhos? Leia “Chapeuzinho Vermelho” para eles;
• E quando quero reforçar que dizer a verdade sempre é bom? Conte a história do “Pinóquio”;
• Como fazer evitar julgamentos? Apresente “A Bela e a Fera”… E assim vai.

Na produção de conteúdo

Não preciso nem falar: antes de produzir conteúdo saiba quem você quer atingir com aquilo. Defina também qual será o tom de voz utilizado. Eu utilizo a regra: “é complicado fazer entender ou o texto precisa de algo que prenda o leitor? Vou exemplificar com uma história”.

Não existe exemplo mais prático do que a comparação do Sistema Solar com storytelling feita linhas atrás. É aí que pensamos em uma importante figura de linguagem: a metáfora. A metáfora é uma comparação implícita com algo.

Se você sentir dificuldade de encaixar metáforas e histórias no meio do conteúdo, sugiro que você escreva o texto inteiro, cru, para depois incluir formas que facilitem o entendimento.

E, acima de tudo, use a criatividade! Produza conteúdo diferente! Não importa se existem diversos artigos sobre esse tema.

Nas vendas

Em primeiro lugar: você entende o que vende?

Só porque somos especialistas em algum assunto, não podemos achar que os prospects falam e entendem nossa língua. Por isso, acredito que sejam fundamentais quatro pontos:

• Tempo: se temos exatamente 15 minutos, como vamos falar com essa pessoa e levar nossa mensagem? Lembrem-se de que Xerazade sabia que tinha a madrugada inteira. Por vezes não podemos contar grandes histórias pelo tempo que temos. Preste atenção na ideia já citada de pequenos contos e metáforas.
• Conhecer o assunto: vamos falar de automação de marketing? Ok. E como vamos falar sobre softwares de automação para esse prospect? Temos que entender como vamos falar com essa pessoa. Antecipar desentendimentos. Exemplificar e facilitar explicações. Facilitar o “namoro” com a ferramenta através de um discurso personalizado.
• Ambiente e interesse: quantas pessoas estarão do outro lado? Quem eles são? Qual o nível de importância na empresa?
  Estarão vendo o seu serviço como a última salvação para a crise ou são um case de sucesso na sua área?
• Objetivo: Qual é o objetivo desse processo, em geral? Existe um funil definido para facilitar as reuniões de vendas consultivas?

Dessa forma, em um rápido levantamento dos quatro pontos citados, conseguimos encaixar alguma forma de storytelling.

Na consultoria

Um consultor é um facilitador. Senão não seria consultor. Ele tem o dever de retirar pedras do caminho, remover montanhas e alcançar os objetivos esperados.

Por exemplo: se você vai explicar o que é a Jornada de Compra do cliente, que tal contar uma história?

“Seu João, hoje vamos falar de Jornada de Compra. Em primeiro lugar pergunto: você conhece alguém que pediu a mulher em casamento no primeiro encontro? Pois é! Com a Jornada de Compra também é assim: vamos aos poucos…

A etapa de “Aprendizado e Descoberta” é comparada ao dia que o casal se conheceu. Você, aos poucos, vai descobrindo quem é essa pessoa.

Em “Reconhecimento do Problema” surge a pulga atrás da orelha. É hora de dar um passo a mais com essa moça?

Já em “Consideração da Solução” vamos considerando o casamento: quanto sairia um apartamento novo, por exemplo?

E, finalmente, na etapa de “Decisão de Compra” é hora de pedi-la em casamento. Essa é a decisão final.”

O storytelling para consultorias pode ser acompanhado de situações humanas e seus sentimentos. Isso facilita o entendimento.

O exemplo do casamento com o Seu João poderia virar um exemplo relacionado a esportes com o Seu José, e histórias em quadrinhos com a Dona Maria.

Saiba com quem você está lidando e facilite este entendimento! Assim se ganha tempo.

Como criar uma boa história

Uma boa história é classificada pelo efeito que ela causa nas pessoas, e não por preencher uma lista de requisitos.

O primeiro passo para construir textos e imagens capazes de contar uma história que envolvem seu consumidor é entender quem ele é e quais suas necessidades. Para isso, você pode construir a buyer persona de cada um dos seus produtos. Trata-se de uma representação semificcional que representa o cliente ideal do seu negócio.

A partir desse perfil, você deve desenhar como é a vida da persona antes de conhecer sua solução, como ela descobre sua empresa ou produto e qual transformação ela vai conseguir com sua solução.

Pronto! Com o cliente definido e a transformação do seu produto identificada, você já tem os insumos capazes de construir uma história: o personagem e o conflito.

Foi assim que a Valisere criou um dos maiores clássicos da propaganda brasileira e fixou a expressão “o primeiro a gente nunca esquece”. O vídeo de menos de dois minutos deixa claro, mesmo sem usar nenhuma palavra, a aflição da jovem que ainda não tem o sutiã e a alegria após aderir à solução da empresa.

A conexão criada pela história é tão grande que, mesmo com mais de 30 anos após o lançamento, o comercial ainda é referência.

Outro exemplo menos óbvio, mas igualmente impressionante, da aplicação do storytelling é a propaganda de 2017 do programa de sócio torcedor do Fortaleza Esporte Clube.

O vídeo mostra um cenário distópico em que todos os frangos da capital cearense desapareceram. As imagens mostram um galinheiro vazio e um cardápio com o prato de frango riscado e, só no final, revela que o frango — termo usado no futebol para gols que poderiam ser facilmente evitados — sumiram porque o clube renovou o contrato do goleiro.

Nesse caso, o material focou-se apenas em um único ponto da jornada do cliente: a transformação desejada. Visava-se financiar o time de futebol para que ele possa contratar os melhores jogadores. E a campanha foi um sucesso nas redes sociais do Fortaleza.

Após os exemplos, fica claro que as histórias podem ser ótimas formas de engajar, seduzir e — por que não — vender para seus potenciais clientes.

Ainda assim, observando narrativas bem sucedidas e trabalhos incríveis e emocionantes, é possível perceber alguns padrões que vão te ajudar a criar uma boa história!

Para começar, é legal responder algumas perguntas bem simples sobre a história que você quer contar:

• O que você quer falar?
• Com quem você quer falar?
• Por que você quer falar?
• Onde você quer falar?
• Quando você quer falar?
• Como você quer falar?

Essas perguntas respondidas serão o seu guia, o seu briefing. 

Não adianta ter uma história fantástica para compartilhar se você não sabe onde fazer isso, ou escolher o momento errado que esteja desconectado ao restante da sua estratégia de marketing.

Além disso, é fundamental que você defina com quem exatamente você quer falar.

Lembre-se, histórias são construídas de pessoas para pessoas e você não pode imaginar o seu espectador como uma figura disforme, sem personalidade.

Para isso, você pode construir uma persona para te ajudar no processo.

Depois disso, você pode começar a pensar no seu roteiro.

A Jornada do Herói

O monomito (às vezes chamado de “Jornada do Herói”) é um conceito de jornada cíclica presente em mitos, de acordo com o antropólogo Joseph Campbell.

No livro Herói de Mil Faces foi publicado em 1949. O grande mérito de Joseph Campbell, o autor, foi organizar a forma como as pessoas naturalmente contam, ouvem e imaginam histórias. O conceito foi todo baseado em psicologia e em psicanálise. Tanto que ele cita estudos de vários especialistas nessas áreas. Um deles é bem popular: Sigmund Freud.

O monomito um excelente guia para estruturar a sua narrativa, mas é importante também adaptar os elementos ao seu produto e seu objetivo.

Nem sempre tudo será aplicado, mas é uma boa fórmula de orientação caso você precise se inspirar para criar a sua história.

Para saber mais sobre a Jornada do Herói, leia o artigo: A Jornada do Herói – Aplicando o poder das histórias para vender mais!

O Conceito Visual de Storytelling

Você pode contar uma história usando palavras da mesma maneira que “palestrantes Keynote” fazem, mas existe um outro método de storytelling que irá supervalorizar seu conteúdo: usar elementos visuais.

Elementos de storytelling podem ser qualquer coisa capaz de ser vista!

Expressar emoções internas pode ser difícil no texto, mas é brincadeira de criança quando se usam imagens ou outros recursos visuais.

Uma pesquisa da Demand Gen Reports revelou que, em 2014, o conteúdo de vídeo no marketing B2B aumentou de 8% para 54% e os infográficos saltaram de 9% para 52%.

A informação visual (infográficos, vídeos, memes, print screen) se torna amplamente compartilhável na maioria das redes sociais.

Os principais benefícios do Storytelling na persuasão

Persuasão é a chave mestra que irá destravar o cofre da conversão. Robert Mckee estava certo quando ele disse que “storytelling com persuasão supera as estatísticas.” O marketing é feito para pessoas, e estas são seres dotados de emoções.

Nosso cérebro é incentivado a responder gatilhos emocionais. Storytelling é a fonte natural mais poderosa desses gatilhos.

Quando você entende como persuadir os outros, você não irá lutar tanto para obter mais tráfego. Em vez disso, você irá focar em aumentar as conversões, porque é isso o que importa.

Existem algumas maneiras nas quais o storytelling pode te ajudar na persuasão de seus clientes. São elas:

Momento da verdade

O que os consumidores percebem ser a verdade acabará por orientar as suas ações no processo de tomada de decisão. As percepções dos consumidores podem ou não ser apuradas, mas eles vão viver com base nelas, independente disso.

Quando as pessoas visitam o seu site, qual a verdade que você dará a elas? Você dá aos seus leitores um tipo de venda difícil mesmo antes deles te conhecerem?

Use experiências passadas, estudos de caso, pesquisas e resultados significativos que você tenha ajudado os clientes a alcançar. Faça da sua história o seu melhor argumento de venda.

Em vez de começar com “era uma vez,” (ou alguma variação disso), crie sua história dentro do seu conteúdo. Histórias podem até aparecer no seu título, introdução e, o mais importante, em sua landing page.

Personalidade

O autor norueguês Rune Belsvik uma vez disse que o conceito de história era “uma das primeiras coisas que vieram ao mundo.”

Nossa personalidade nasce das histórias. Nós fomos criados para compartilhar e ouvir histórias. Logo, o storytelling é uma ferramenta natural e que ajuda a crescer a sua audiência e melhorar suas conversões.

O storytelling pode dar ao seu conteúdo um novo sabor e ampliar seus benefícios, isso porque ela vem de uma “personalidade” – um conjunto de características que te fazem ser especial de alguma forma.

Conclusão

Storytelling não tem que ser uma ferramenta, e sim um processo. Storytelling não é feito à toa, mas sim fornece um aprendizado. Há muitas maneiras de utilizá-lo no dia a dia da empresa.

Quanto mais cedo você dominar a arte de contar histórias, melhor será para sua marca.

É importante lembrar que o storytelling, em quaisquer das áreas, nunca pode gerar overtime do leitor, prospect ou cliente. O tempo é sagrado. Não abuse da duração do storytelling, mas saiba encaixá-lo da melhor maneira possível.

E você, já utiliza ou deseja utilizar storytelling em sua empresa? Compartilhe conosco! Até a próxima!

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