Uma gestão de leads bem feita pode alavancar os seus negócios atraindo mais clientes. A conquista de novos clientes é um grande desafio que as empresas têm, e captar leads é uma forma eficiente de se fazer isso.

Para isso, sua empresa deve oferecer conteúdos ou serviços relevantes para o usuário, disponíveis no seu site ou blog.

Precisa ser algo tão bom no que diz respeito ao conteúdo, que para a mente de quem acessa, se torne uma vantagem conseguir em troca de algumas informações de contato, como nome, e-mail e telefone.

Antes de entendermos o processo de gerenciamento dos leads é importante que fique claro como eles são gerados.

Para isso, vamos nos aprofundar um pouco e entender o que é lead, antes de adotá-lo como parte da estratégia de vendas. Acompanhe os próximos tópicos.

O que é um lead

Lead é uma pessoa interessada por um dos seus produtos ou serviços, que tenha demonstrado alguma intenção de adquiri-lo.

Um usuário se torna um lead ao chegar até um dos canais de comunicação da sua empresa. A partir dali, passa a fornecer dados básicos de contato em troca de alguma coisa.

Por exemplo, um usuário navegando na internet encontra o seu site que tem diversos conteúdos sobre marketing digital.

Dentro do site a pessoa descobre que tem à sua disposição um e-book com maiores detalhes, exemplos e técnicas de aplicação do marketing digital na indústria.

O usuário se interessa por ele, porém, para baixá-lo, a única exigência do site é que ele faça um breve cadastro fornecendo seu nome, e-mail, telefone, o estado em que mora e se a sua intenção com o conteúdo é usar as informações profissionalmente ou somente para  conhecimento pessoal.

No momento em que se cadastrou e baixou o conteúdo de marketing industrial o usuário passou a ser um lead.

A partir dessa busca por maiores detalhes ou informações da sua empresa, tanto serviços quanto mais conteúdos educativos, o usuário passa a ser parte dos leads que deverão ser administrados.

Como administrar seus leads

Agora que tem a base de potenciais clientes cadastrados é hora de administrá-los. O lead passa por 4 estágios, e vamos acompanhá-los para entender como funcionam:

1 – Captura dos leads

Existem diversas formas de se realizar essa primeira etapa e vimos uma delas no tópico anterior: a troca de conteúdos relevantes por um cadastro básico.

Essa captura é usada para criar e atualizar as informações dos usuários para que os canais de conversão os transformem em lead.

Esses canais de conversão podem ser ferramentas automáticas criadas para facilitar esse processo. Pois, imagine uma pessoa analisando uma série de cadastros, um por vez, além de muito trabalhoso é muito demorado, não acha?

É como uma filtragem que acontece se baseando nas ações do usuário. Ela precisa ser bem analisada para que a captura seja efetiva, e um software de análise de dados pode dar conta disso.

2 – Engajamento dos leads

Os contatos, assim que capturados, ​​entram em um processo de nutrição. Após isso, é possível saber se são qualificados para se tornarem leads, que futuramente chegarão até o setor de vendas.

Esta etapa se baseia em envolver os leads de forma consistente em vários canais, compartilhando conteúdos relevantes para cada um deles.

Cada usuário se comporta de uma maneira, e cabe à qualificação diferenciar o tipo de conteúdo que mais se enquadra à pessoa.

Esse compartilhamento fará com que o usuário se envolva mais, algo que além de prepará-lo para a próxima etapa da qualificação, faz com que ele fique mais interessado na sua empresa.

Esse é o ponto mais importante: despertar o interesse do usuário no seu negócio.

3 – Qualificação dos leads

Aqui, os leads devem ser verificados para descobrir se estão aptos ao setor de marketing ou diretamente para as vendas.

Entenda, a diferença entre os dois é que o setor de vendas está preparado para entrar em contato com o cliente e realizar a venda, enquanto o marketing, é mais voltado para atrair o cliente até o momento da venda.

Para isso, o medidor de qualidade dos leads deve ser personalizado pela empresa se baseando na sua persona (a personalidade específica do alvo) ideal de comprador.

Isso é importante pois muitas vezes um lead não está preparado para ir direto às vendas, mas cabe ao marketing e sua estratégia elaborar todo um plano de ação para atender aos desejos do consumidor.

4 – Distribuição dos leads

Após cumprir as 3 etapas anteriores chegou o momento de encaminhar o cliente para o setor de vendas.

Se a pessoa já estiver preparada para o setor de vendas após ter passado por todos os conteúdos e qualificação, é hora de transformar de fato, o lead em uma venda assertiva.

Fazer todo o processo manualmente, desde a captação até a venda, levaria bastante tempo. Por isso, para todas as etapas a melhor forma é utilizar um software de validação e qualificação para os leads.

Ele encaminha automaticamente os contatos em cada uma delas se baseando em qualquer lógica que você estabelecer. Uma ferramenta de automação de dados pode fazer bem isso.

A única parte responsável pelo trabalho manual ao fim disso é o setor comercial, que não só tem uma base de informações do cliente graças ao processo de qualificação, como também, pode contar com a vontade dele de comprar a essa altura.

Por que investir na captação de lead e não em publicidade

Esse ponto é bastante válido e interessante de discutir. A questão aqui é que, para entendermos o motivo dos leads serem tão importantes, devemos pensar da seguinte forma:

Se Imagine em um local, como um ginásio de basquete. Nele estão reunidas diversas pessoas de lugares diferentes da cidade.

Se tivesse a oportunidade de falar com elas sobre o seu produto ou serviço, você tentaria apresentar os benefícios dele, não é mesmo?

Isso é basicamente o que faz um vendedor ou o setor de marketing, responsáveis por mostrar o seu produto e porque ele é bom.

No entanto, ao perceber que aquele momento de reunião na realidade se tratava de uma oportunidade de venda, boa parte das pessoas tenderia a recuar imediatamente.

Pensando nesse cenário, o processo de captação dos leads não parece tratar os potenciais clientes com maior sutileza?

Se você também acha que parece, saiba que realmente é isso que ele faz.

E é por isso que a qualidade dos serviços ou conteúdos oferecidos no site, blog ou redes sociais deve ser boa. Pois, o cliente precisa sentir que realmente está ganhando algo fornecendo suas informações, para que aos poucos, você consiga levá-lo ao ponto da venda.

Não que uma ação de marketing tradicional não seja eficiente, mas neste caso, pode não ser tão eficaz quanto a sutileza da captação de leads.

Por que captar e gerenciar os leads

A importância de gerar leads vem do fato das pessoas não estarem o tempo todo dispostas a comprar ou interessadas em conhecer o seu produto.

Com um trabalho de captação bem feito, a chance de vender pela internet aumenta.

Como vimos na etapa de engajamento dos leads, fornecer conteúdos informativos e que sejam do interesse do seu público preparam o espaço para a equipe comercial finalizar a venda futuramente.

Para engajar os leads é necessário produzir conteúdos educativos e interessantes, e esse trabalho de produção de conteúdo é chamado de inbound marketing.

Em essência, o inbound trata de educar para vender, o que faz parte da ideia de engajamento dos seus leads.

O processo inteiro de gerenciamento de leads pode ser um pouco complexo, no entanto, se bem planejado e estruturado corretamente, tudo funciona.

Quanto maior o volume de leads, melhor para entender como interagir com os potenciais clientes. Na pior das hipóteses, o que pode acontecer é o setor comercial não dar conta de tantos leads na etapa de vendas.

De qualquer forma, o mais interessante é focar no volume de leads primeiro e somente depois na otimização do seu conteúdo.

Quando chegar nessa fase, utilizar as redes sociais, blogs e a otimização por SEO servirão para que o potencial cliente te encontre.

Já que o SEO consiste em uma estrutura pensada para que o seu site ou blog seja encontrado nos buscadores, como o Google, por exemplo.

Realize o gerenciamento dos seus leads

Uma boa gestão de leads pode atrair mais clientes para o seu negócio. Para isso, seu site ou blog devem oferecer conteúdos e serviços interessantes para o usuário, de modo que para ele, seja uma vantagem trocar isso por informações básicas de contato.

Além disso, gerenciar corretamente seus leads traz a oportunidade de alavancar suas vendas. Isso acontece porque um lead bem qualificado já está preparado para consumir o seu produto ou serviço.

Para administrar corretamente seus leads a empresa deve se atentar aos 4 estágios após a sua captação, que são eles: captura, engajamento, qualificação e distribuição.

Fazer este processo manualmente levaria muito tempo. Por isso, é recomendável utilizar algum software que faça essa administração automaticamente. Uma ferramenta de automação de dados, por exemplo.

Além disso, investir em captação de leads pode ser interessante por não ser tão direto ao ponto quando comparado ao marketing tradicional.

A premissa de educar para vender, que é o objetivo do inbound marketing, atinge um grupo de pessoas que inicialmente não estava aberta a comprar, mas que com as informações de seus conteúdos passa a se interessar.

Entender como a captação e gerenciamento de leads funciona pode ser um recurso importante para o seu produto, pois cria um cenário de venda com maiores chances de serem concretizadas.

Essas vendas assertivas são uma forma de não gastar seus recursos do marketing com pessoas que não são o seu público-alvo, mostrando-se ser um método bastante eficiente para o seu produto ou serviço.

Esse artigo foi escrito por André de Angelo, redator do Soluções Industriais.

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