Um lead nada mais é do que um potencial cliente. Isto é, uma pessoa que demonstra interesse em receber conteúdos ou ofertas da sua empresa, deixando seus dados para contato — como nome, e-mail e telefone, por exemplo.

Por que é fundamental identificar o momento certo para abordar um lead?

Imagine que você tem uma pequena empresa de transporte de cargas e possui um blog sobre o assunto. Seus leitores são empresários dos mais variados ramos que estão buscando dicas para melhorar a distribuição de seus produtos.

Provavelmente, alguns deles já estão prontos para contratar seus serviços e só estavam esperando encontrar o parceiro certo. Por outro lado, é bem provável que a maioria dos leitores ainda nem saiba que pode aumentar muito a capacidade de distribuição do negócio.

Eles precisam ser educados sobre distribuição, sobre os diferentes tipos de transporte de carga, sobre as vantagens da terceirização do transporte e assim por diante. Só depois disso é que eles estarão realmente prontos para contratar você.

Se você tentar vender antes da hora para clientes que ainda não estão prontos para comprar, você encontrará muito mais resistência. Muitas empresas cometem o erro de tratar todos os leads da mesma maneira, fazendo com que as conversões de venda sejam muito menores do que elas gostariam.

O que é um MQL?

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Lead. Esse tipo de lead já está em um estágio avançado de educação. Isso significa que essa pessoa já sabe quais desafios enfrenta e o que é necessário para solucioná-los.

No nosso exemplo de uma empresa de transporte de cargas, um MQL seria um lead que já sabe que a sua distribuição atual é cara e lenta demais e que a terceirização seria uma solução viável para reduzir custos e aumentar a agilidade. Esse é um lead que teve contato com conteúdos da empresa e já confia na marca.

Um tipo de abordagem ideal para esse tipo de lead é ainda pelo marketing, por meio de conteúdos mais aprofundados, capazes de tirar as dúvidas restantes e quebrar objeções.

Dependendo do tamanho do time de vendas, sua empresa pode optar por já direcionar esses leads para a equipe de vendedores. No entanto, é preciso notar que esses leads ainda precisarão de mais orientações e argumentos, já que não estão 100% prontos para comprar. Até por isso é importante trabalhar a relação entre marketing e vendas.

O que é um SQL?

SQL é um Sales Qualified Leads, ou um lead qualificado de vendas. Nesse estágio, o cliente em potencial já quer adquirir o tipo de produto ou serviço que você oferece. Portanto, a abordagem ideal para esse tipo de lead é diretamente por meio do time de vendas. Aqui, o que a empresa precisa fazer é se posicionar como a escolha com a melhor relação custo x benefício para que a venda realmente seja concretizada.