Trabalhar com lead scoring é um ponto muito importante para conseguir classificar melhor suas oportunidades de negócio e compreender o impacto que suas ações podem gerar para aumentar suas vendas em todos os tipos de segmento de negócio, como por exemplo, de uma empresa de assessoria contábil.

O mercado passa por um processo de mudança muito importante, conhecido comumente como transformação digital. Neste processo, uma série de avanços tecnológicos tem se popularizado e feito parte do dia a dia dos consumidores.

Por conta disso, o próprio mercado mudou, passando a adotar uma série de novas ações para conseguir se adaptar e continuar impactando positivamente os consumidores.

Uma das principais mudanças, motivadas pelas melhorias na internet e na conexão móvel, é a digitalização do mercado.

O mundo digital tem sido cada vez mais atrativo para novos empreendedores, principalmente aqueles que não tem um orçamento grande para lidar com os detalhes exigidos no processo de abertura de empresas mais tradicionais.

Para lidar com esse conceito mais moderno e virtual, a maioria das companhias começou a trabalhar com ferramentas de Marketing Digital, uma série de opções focadas especificamente nesse novo formato de atendimento.

O inbound marketing, de todas as novas categorias, é uma área de destaque bastante impressionante. Essa estratégia busca atrair os clientes de forma orgânica, gerando o interesse em consumir seus produtos ou serviços.

Uma das principais maneiras de controlar esse impacto das estratégias de marketing digital envolvem manter o consumidor interessado por toda a jornada de compra, o que muitas vezes é refletido através do funil de vendas.

No funil de vendas, o consumidor é qualificado do momento em que descobre a empresa e se torna um visitante até a conclusão do negócio, que o torna efetivamente cliente.

Por exemplo, para consumidores que buscam empresas mais conscientes e com valores socioambientais em sua cultura e estratégia, quanto mais o seu negócio conseguir trabalhar com recursos de consultoria ambiental, maior é o número de interessados que surgirá.

Estes interessados, depois de oferecerem seus dados de contato em troca de informações ou algum outro tipo de benefício, são chamados leads. Captar estes leads é parte fundamental de sua estratégia de negócios, mas é preciso pensar além disso.

Principalmente no caso de empresas menores, onde você não tem um efetivo grande o suficiente para dar conta de detalhes de cada operação, e por isso, é muito importante saber qualificar seus leads para identificar a ordem de prioridade de atendimento.

O lead scoring é justamente para aumentar a eficiência desse processo, identificando as principais necessidades de seus consumidores e sabendo lidar com cada um deles e como você consegue trabalhar com mais qualidade nesse tipo de ação, aumentando suas chances de vendas.

Dessa forma, você consegue otimizar suas ações e garantir que a equipe de vendas tenha um foco mais apropriado para o atendimento do seu negócio, como é o caso de muitas administradoras de condomínios comerciais, evitando problemas com retrabalho ou com pessoas que ainda não estão prontas para iniciar o processo de compra.

Além disso, gerar novos leads acaba se tornando muito mais efetivo, uma vez que você consegue ter um trabalho muito mais apropriado na segmentação e ampliando a captação desse tipo de atividade.

O que é o lead scoring?

De uma forma mais simples, o lead scoring é uma classificação de seus leads através de um sistema de pontuação. Esses pontos servem para identificar quando um consumidor está pronto para realizar uma compra ou se ainda é necessário utilizar mais estratégias de convencimento.

A base desse tipo de ação é estabelecer uma nota para que o lead seja levado à próxima etapa. Quando este lead conquista pontos o suficiente para chegar no valor pré-estabelecido, ele se torna apto para a abordagem do time de vendas de um setor mais nichado, como o de fabricante escada de ferro.

Normalmente, o primeiro passo para você conseguir trabalhar com esse tipo de ação é definir um perfil adequado para os leads. Isso é possível quando você consegue identificar o público certo para sua companhia.

O grupo de pessoas com gostos e padrões de consumo em comum, cuja propensão para consumo em seu estabelecimento é maior, é conhecido como seu público-alvo. Esta é a base para entender a linha de pensamento de seus leads.

Entretanto, o público-alvo ainda é uma métrica muito genérica, que muitas vezes não reflete completamente a necessidade de sua empresa para conseguir categorizar seus potenciais clientes.

Para isso, é pensado na estrutura de uma persona. A persona é uma figura fictícia, uma idealização de seus consumidores. Trata-se de uma formulação complexa, uma vez que lida com diversas informações relevantes de seu público.

Além de dados como nome, profissão e faixa de renda, uma persona também tem desenvolvido todo um padrão psicológico, o que ajuda muito o empreendedor a identificar o posicionamento de seus leads aplicando-os a persona.

Ao comparar o lead com a persona em questão, você consegue uma estrutura muito mais assertiva para escolher onde e como aplicar suas ideias de público em sua empresa de esquadrias de aluminio ou em qualquer empresa segmentada, garantindo um lead scoring muito mais efetivo.

Como o lead scoring funciona?

Usar uma estratégia de lead scoring requer algumas atenções muito especiais do ponto de vista da empresa. É importante que toda a equipe esteja aberta a esse tipo de mudança, do contrário não serão realizadas ações interessantes o suficiente para obter resultados.

Além disso, o planejamento é parte essencial de qualquer estratégia de lead scoring, uma vez que você consegue trabalhar com mais qualidade com informações precisas e um guia de informações para seguir, garantindo muito mais funcionalidade.

Definindo MQL e SQL

O MQL (Marketing Qualified Lead) e o SQL (Sales Qualified Lead) são duas importantes métricas para conseguir identificar em que estágio seu cliente está de acordo com a qualificação de suas ações.

O MQL é o cliente que está apto para começar a receber ações de marketing e se comunicar mais diretamente com a empresa, enquanto o SQL permite que você trabalhe com leads que já estão prontos para uma abordagem de vendas e têm propensão maior de fechar negócios.

Quando você consegue definir esses dois grupos, acaba se tornando muito mais fácil identificar as possibilidades de criar um sistema de pontos para trabalhar com cada lead separadamente em uma consultoria de melhoria de processos.

Atenção as informações oferecidas

Conhecer seus clientes é outro passo importante para conseguir um bom lead scoring, e quanto mais você consegue classificar seus leads baseado nas informações que você tem a respeito dele, mais fácil é conseguir contá-lo.

É comum separar os dados em dois tipos importantes de comunicação, os dados demográficos e os comportamentais. O primeiro diz respeito a situação do cliente, como idade, renda e outros elementos.

Aqui, é importante tentar encontrar uma similaridade entre os consumidores e a sua persona, para conseguir resultados mais expressivos para a pontuação de seus leads, alcançando mais rapidamente a oportunidade de vendas de produtos personalizados para seu cliente, como quando nos referimos ao segmento de brindes corporativos personalizados.

Já os dados comportamentais dizem respeito a interação direta entre o consumidor e a marca, como por exemplo:

• Assinatura de newsletter;
• Download de Conteúdo;
• Cadastro de interesse;
• Comunicação direta.

Todos estes pontos acabam ajudando a companhia a entender melhor o tipo de relação que está sendo fomentada entre o consumidor e a marca, o que acaba sendo importante para você trabalhar com mais efetividade.

É importante que você tente juntar os dados quando estiver trabalhando com esse tipo de recurso, uma vez que é importante saber como lidar com esse tipo de ação com o máximo possível de informações, garantindo uma estrutura de vendas mais adequada.

Determinar a pontuação

Outro ponto essencial é determinar a pontuação necessária para a ativação de sua equipe de vendas. Quando o lead atinge o número certo, é o momento em que ele é levado para uma abordagem mais direta.

Trabalhar com esse tipo de pontuação é um processo complexo, e muitas vezes é preciso ter a união de dois setores que costumam ser conflitantes na maioria das empresas, o de marketing e o de vendas.

Quando estas duas áreas atuam juntas, entretanto, os resultados são muito mais expressivos, garantindo uma atividade mais eficiente para sua companhia e aumentando suas chances de crescimento consideravelmente.

Determinar os limites de ativação é um passo importante para você conseguir identificar padrões no consumo de seus clientes, sabendo a hora certa de interagir e conseguir uma conversão com mais qualidade.

Considerações finais

O lead scoring é um processo muito importante para sua empresa conseguir trabalhar mais efetivamente com potenciais clientes, mas é preciso ter em mente de que é um processo que não tem um resultado final.

A verdade é que pontuar seus leads não tem uma forma exclusiva ou perfeita, e você deve ter em mente que este é um esforço contínuo para conseguir resultados mais expressivos com base em dados anteriores de sua estrutura de negócios.

Por isso, ter atenção com esse tipo de recurso ajuda a aprimorar cada vez mais suas avaliações, conseguindo resultados cada vez mais expressivos.

?‍?? Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.