Persona na psicologia analítica de Jung, é a face social que o indivíduo apresenta ao mundo, o caráter que assumimos e, através dela, nós nos relacionamos com os outros. As personas incluem nossos papéis sociais, o tipo de roupa que escolhemos usar e nosso estilo de expressão pessoal.

Quem trabalha com marketing, publicidade ou já anunciou na mídia, certamente foi questionado alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.

Na produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa, nós utilizamos um recurso interessante que facilita o direcionamento dos temas: a criação de uma persona, ou seja, a definição do cliente típico, com todas as principais características dos compradores.

Cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas, pode ser mais fácil quando você consegue fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de uma forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.

Neste artigo, você vai aprender como e porquê criar personas é tão importante para a estratégia de Marketing Digital da sua empresa.

O que é persona?

Persona, para marketing, é um perfil semifictício que representa o cliente ideal de uma empresa, criados para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu público-alvo, de modo que em uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os potenciais compradores. A criação da sua persona é o alicerce para o marketing digital da sua empresa.

Qual seria a diferença entre persona e público-alvo?

É comum que haja alguma confusão nos conceitos, mas uma coisa podemos afirmar com certeza: persona e público-alvo não são sinônimos.

Vamos a um exemplo prático:

• Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
• Persona: Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.

Entendeu a diferença? Público-alvo é, de uma maneira geral, uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, como falado no tópico acima, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.

A persona precisa ser tão real quanto uma pessoa de verdade, afinal, foi assim que você a criou. Um público-alvo não fornece informações, dados e insights suficientes para que uma boa estratégia de marketing digital seja criada.

Como as personas podem auxiliar sua estratégia

A criação de personas é vista como um passo fundamental dentro de um plano de Marketing Digital de resultados. Pense na persona como um Norte para tudo o que será criado dentro da sua estratégia de marketing digital, pois é ela quem vai interagir com o conteúdo que você criar.

Criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso. Sem uma persona definida, é possível que em alguns casos sua estratégia se perca e você acabe falando português para quem só entende grego. Ou promovendo cortes de carnes para quem é vegetariano. Ou oferecendo seu produto destinado à classe A para a classe C.

Sendo assim, enumeramos alguns motivos que provam a importância da criação de personas para seu negócio:

• Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;
• Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
• Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
• Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
• Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las.
• Personalizar seu atendimento desde a reunião de kick off.

Como criar uma persona

Depois de entender o que é persona, quais suas vantagens para seu negócio e de levantar algumas informações preliminares, você precisará se orientar pelo perfil de seu cliente típico.

Ou seja, deverá ser guiado pela maioria para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental de sua persona:

• Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
• Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
• Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
• No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
• Quem influencia suas decisões?

Como você pode ver a persona possui características muito mais conclusivas e ricas o que facilita a criação de uma estratégia de marketing, afinal você sabe exatamente com quem está falando.

Isso facilita a criação de estratégias personalizadas.

Perguntas para te ajudar na criação da persona

Uma das maneiras mais comuns de obter informações sobre suas personas é entrevistar clientes e prospectos de sua empresa. Nada melhor do que seu próprio público para te auxiliar a compreender padrões de comportamento na hora de definir uma persona.

As perguntas foram divididas por categorias distintas que te auxiliarão a encontrar comportamentos e hábitos que possam ser determinantes na hora da criação.

Vale lembrar que quanto mais informações você possuir sobre seu público, mais completas serão suas personas.

Trabalho

1. Qual é o seu cargo?
2. O que você faz no trabalho?
3. Como seu trabalho é mensurado?
4. Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
5. Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
6. Quais são as ferramentas que você usa diariamente?

Empresa

7. Qual é o segmento de sua empresa?
8. Qual é o tamanho da empresa?

Objetivos

9. Quais são suas principais responsabilidades?
10. Quais são seus principais objetivos?
11. Para você, o que é ser bem sucedido em seu trabalho?

Desafios

12. Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
13. Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Informação e conteúdo

14. Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
15. Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
16. Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

Informações pessoais

16. Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
17. Descreva sobre seu histórico educacional.
18. Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.

Hábitos de compra

19. Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
20. Com qual frequência você realiza compras online?
21. Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
22. Conte um pouco sobre sua ultima compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?

Lembre-se de considerar também que a persona pode ser um visitante que acabou de chegar, que não conhece nem está procurando sua empresa, mas sim a solução para um problema – isso é bastante comum de acontecer em sites de empresas que fazem Inbound Marketing.

Então, reflita: como pode ser a abordagem e a exposição do conteúdo relacionado ao seu mercado para esta pessoa?

Alinhando as personas com o funil de vendas

Depois de definir as personas, sua empresa está pronta para se comunicar da maneira mais adequada com seus potenciais clientes.

Existe um processo conhecido como jornada de compra, que uma vez que a pessoa deixa de ser um visitante do seu site para se transformar em um lead, automaticamente ela entra no funil de vendas da sua empresa.

O próximo passo é criar uma estratégia de relacionamento baseada no funil de vendas.

Durante a busca por um produto ou serviço para solucionar um problema, dificilmente, o cliente compra logo nos primeiros contatos com a empresa, sejam eles no meio on-line ou off-line. Isso porque existe um processo pelo qual todo consumidor passa desde a primeira vez que tem um contato com a empresa até o momento do fechamento da venda.

? Leia este artigo para entender com mais detalhes o funil de vendas.

Os erros mais comuns na criação de personas

Existem alguns pequenos erros que são cometidos com mais frequência que você imagina. O que é muito normal!

Pensando nisso listamos alguns erros comuns que você precisa evitar. Alguns desses pontos já foram tratados anteriormente, mas reforçar é sempre bom. Vamos lá!

Não crie personas demais

Criar personas custa caro! Além disso sua estratégia nunca fica completa. Por isso crie menos personas e trabalhe elas de forma mais completa.

Tome cuidado com o “eu acho que”

Personas são muito úteis para o marketing de conteúdo, especialmente por causa de sua clareza. Mas não se engane, por trás dessa aparente simplicidade deve existir muita pesquisa e estudo.

A construção de um persona deve ser feita com base em fatos e dados, não em palpites ou especulações. Uma persona errada pode trazer mais problemas do que soluções.

Não “ache” coisas, tenha certeza! A sua persona é seu cliente ideal, conheça ele bem e evite “achismos”.

Nesse ponto você já tem uma boa quantidade de dados relevantes para criar um perfil semificcional excelente, aproveite esses dados!

Não perca tempo com detalhes irrelevantes

Durante o processo de criação de personas, especialmente nos últimos passos, é muito comum surgirem discussões irrelevantes sobre pequenos detalhes. Mantenha o foco nas características importantes, como: qual problema nossa empresa resolve para essa persona.

Se você um dia estiver no meio de uma discussão sobre a cor dos olhos, ou dos cabelos da sua persona, você foi longe demais.

Mantenha o foco nas características importantes (comportamento de compra, preferências de conteúdo e produto, objetivos, problemas), eles realmente importam para o seu negócio.

Crie personas e as trate como amigos próximos, pense na reação dela ao ler o conteúdo ou interagir com um CTA.

Exemplos de personas

Não existe um modelo ideal para você documentar as suas personas. O mais importante é você ter uma comunicação muito mais precisa com a persona. E assim determinar como a empresa pode ajudá-lo.

Renato:

• Tem 36 anos.
• Dentista, ensino superior completo e pós graduado. Possui seu próprio consultório e garante uma renda alta.
• Pai de uma família composta por sua esposa e seus filhos de 8 e 13 anos.
• Gosta de levá-los para o clube nos finais de semana e, após isso, ir ao restaurante japonês para uma janta em família.
• Gosta do ambiente característico e da comida típica, por isso o frequenta, além de estar localizado a duas quadras de sua residência.
• Procura sempre manter a rotina de jantares familiares nos finais de semana.

ou ainda:

Marcelo:

• Perfil profissional: Gerente de marketing, pós-graduado em Marketing Digital;
• Vida pessoal e hobbies: Casado, gosta de passar o tempo livre com a família. Gosta de ir a shows de jazz e gasta boa parte do seu tempo livre em redes sociais;
• Objetivos: Quer levar a sua empresa a alcançar resultados específicos e fazer o seu nome no mercado;
• Problemas: Chefe com mentalidade retrógrada, limitado apenas ao outbound.

Procure sempre melhorar e aprimorar a sua buyer persona! Se tiver dúvidas, você pode deixar seus comentários e sugestões abaixo! Se gostou, curta e compartilhe esse post para os seus amigos também criarem super personas.

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